听了孔繁任老师在自强学堂的演讲，感触很多。孔繁任老师是中国营销咨询界领军人物，中国首批十大策划人之一，服务了200多家知名企业，应该算营销大家了。

老话说：用人不疑，疑人不用。但自古以来，都是用人要疑。国家的很多重要部位轮岗，就是让他们觉得不够被信任，很多公司管理层轮岗，也是如此。只有让相关的负责人觉得还没有得到老板的足够信任，那么一定会想办法让老板更加信任。

如果一个职业经理人，到了跟老板谈：老板，你一定要用人不疑啊。这个时候，这个职业经理人的前途基本上结束了。具体原因你自己想吧。

这种信任的建立，需要通过机制来建立。消费者就是你的老板，不要指望消费者会一直对你信任。信任就是需要建立机制让消费者觉得你不可能做假。

真正的信任，不是靠我们嘴上要求的，是要通过机制和信息化方法来获得的。

5.市场细分理论的失效

按照经典的科特勒营销理论，每个产品设计，都在讨论市场细分的问题，细分的越准确，后面的工作就越方便。例如我们经常说：

我的客户是25岁到31岁的都市白领女性，月薪在7000-12000，70%的大学以上学历，爱好音乐，比较宅……

这个客户描述已经比较形象和具体了。但你会发现真实的市场不是如此。

小米手机定位是卖给发烧友的。但你看看大多数买小米手机的人是发烧友么？

丽江是一个小资愿意去的城市，但你看看大多数去丽江的是小资人群么？

八几年的时候，有个老师装修房子，买一个水龙头花了2000元。有人很不解，问他：你犯得着花2000元买个水龙头么？他说：我没多少钱装修房子，但以后我可以跟别人说，我用的是2000元的水龙头啊。听听，多有面子。

这个老师，一定不是那个水龙头的目标客户，但是他就是买了。

后来科特勒说：

市场细分不要人为割裂了那个原本是一个完整的市场。

这句话也算是对市场细分理论的修正。

6.营销是沟通

产品是沟通，价格是沟通，渠道是沟通，营销是沟通。

交易有很多种方式，用胁迫，用说服，用操作，用服务。

在二十几年前，中国还是计划经济，还是脸难看、话难听、门难进的时代，广州南方大厦的百货商店是最营销做得最好的。

早上一开门，各个服务员站好队，列队欢迎顾客进入。顾客进入以后每个服务员站到自己岗位上，看着顾客的眼睛。一旦顾客也看着你，就对他说：

“先生，你好！你要套鞋吗？”

“这么好的天气，又不下雨，我要套鞋干嘛？”

好，这个交易算不成了。不着急，换一种方式。

“先生，你好！你要绿套鞋吗？”

“你见过有男人穿绿套鞋的吗？”(你看，这次不是拒绝了……)

“哦，您不喜欢绿套鞋啊，我们这里有上海产的红套鞋，质量不错！”

“我也不穿红套鞋啊，我老婆穿还差不多。

男人都是穿黑套鞋的。”

“先生，你喜欢黑套鞋啊，我这里有上海产的、广州产的、北京产的黑套鞋。您要哪种？”

“上海产的品质好一些吧。”

“是的，先生，我们这里刚好有最新上海产的黑套鞋，品质确实不错。”

人家服务员这么热情，服务了这么长时间，这位先生因为不好意思，然后买了一双黑套鞋……不是因为他需要，而是因为你的服务太好，他不好意思。这就是用服务去达成交易。