在终端业务开展过程中，我发现一个很有趣的销售现象：和销售新手沟通客户布局的时候，问到其铁杆客户有哪几个，销售新手往往不假思索地回答出来几个客户，但通过数据分析发现都属于中小型终端客户。这表明销售新手通常和中小型终端客户的客情关系处理得非常好，而销售高手或者业绩优秀的业务员，在其负责的客户群体中，销量排在前面的大客户才是其铁杆客户，也是客情关系维护最好的客户。

现状

我们经常看到这种厂商合作的现状：尽管是厂家的大客户，但却未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜。厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里，因为中小型客户问题多、易解决，或者中小客户听话、配合。业务员和大客户反而主要依靠电话联系，拜访的次数很少，面对面交流的机会更少。

销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户，往往意味着资源、拜访时间、精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜，会投入更多的促销费用，花更多的时间去拜访，会申请更多的资源，会挤占业务员的大部分精力，而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上，这样只能取得事倍功半的效果。

销售新手很容易进入这个工作误区：过多地在中小型终端客户上花费精力和资源，却不见销量的增长，不见市场的好转。我曾经让销售新手做过一个简单的测试，花两周的时间，白天拜访客户，每天晚上照例填写出差日志表，什么时间、拜访了几个客户、主要谈了什么事、投入了什么费用或者促销品、达成何种结果等都要求销售新手如实填写，两周之后统计结果，将每个客户的拜访周期和投入费用、每个客户的销量图进行对比，结果，很多销售新手都大为惊叹：

“我原以为大客户是我去的最多，投入最大的，结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源！”

“这怎么可能？和我的想法完全不一样，我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身上，他们并没有也难以贡献应有的价值！”

“简直不敢相信，原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果，而是我的工作方式出了问题，而我却未意识到！”

“我对客户的分类及投入比严重失衡了，难怪我的铁杆客户不是大客户，不是支撑我销量的核心客户！”