从本质上来讲，营销人员就是以“产品”和“价格”为中心，如果营销人员的报价符合市场和客户的需求，就会大大提高签单的成功率，相反，则会加大失败率。那么，电话营销人员如何做好报价工作呢?

惟有给他两个报价，才能吸引客户注意，同时为后期合作做好铺垫!

三：知己知彼，科学推断客户心理价位，然后再报价

只要有可能，我们都应该在报价前，争取多介绍我们产品优势，同时了解客户相关信息，从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。

一般来说，政府部门、事业单位(包括学校、银行、医院等)、国有企业、大型企业集团等客户，我们给予的报价都应该往上报，因为这些客户群体普遍有钱，而且花钱特别大方;购买产品，往往“不求最好，只求最贵”，中间的公关费用往往也是比较吓人的，所以我们的报价绝对不能低!

如果客户前期购买的同类产品，在行业内价格普遍偏高，那么我们现在的报价也应该适当偏高，但是需要略低于客户前期购买的同类产品——毕竟，除了极其少数产品以外，其他大部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低，那么我们的价格竞争优势就比较明显了。

当然，如果是在竞争非常充分的区域的客户，以及那些资金实力较小的客户，包括那些没有多少资金实力的私人老板，我们的报价就应该是“低价”策略，以“震撼价”来震慑住客户，诱导客户立即下单——否则，这个客户立马就会选择其他价格更低的厂商!

四：第一次报价很重要，必须谨慎。

第一次报价很重要，也必须谨慎。

第一次报价，最忌讳报价过高，客户不给我们第二次报价的机会!因为客户被“震吓”住了，他不敢和我们打交道了!比如，客户心理价位是1万，我们的第一次报价是5万，甚至8万，估计没有几个客户会继续和我们洽谈。因为在客户内心，他会认为我们能够给予的最低价(最终成交价)估计就是2万甚至3万以上，他“误认为”我们绝对不会将价格调到1万元以内的!而事实上，我们的底价只有1万，甚至更低;但是，由于我们的第一次报价过高，客户被吓唬住了，他就不会再和我们洽谈价格了。

当然，可能会有人会说：我们还可以继续跟踪客户，告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价，我们的最终成交价很低!但是，这样会给客户一个很坏的印象：这个公司的价格怎么这么混乱?从5万一下子降到1万，直接打2折，他们的利润空间是不是太大了?这样的公司值得信赖吗?说不定，他们的成本只要2000元呢。

客户很容易形成这种思维，而一旦他形成这种思维，他就会对公司不信任，而且他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”，直至将公司的所有利润空间都掏空，他还觉得自己吃亏了，要在后期合作中找公司“补偿”!

这样活生生的案例很多，根源就是出在我们营销人员第一次报价，太冒昧、太疏忽了，结果反倒被客户给牵着鼻子走了!所以，第一次报价，必须谨慎!

五：竞争对手已经深入接触客户，双方接近签定合同，这个时候我们惟有靠震撼低价，才能强势介入!

商场上，我们经常会碰见这种情况：某个客户，多个厂商竞争;其中某厂商已经深入接触该客户，并且即将签定合同，在这种时候，我们要想“虎口拔牙”，惟有靠“价格利器”来强势介入，这样方才有翻盘的机会!

很多营销新人，在遇到这种情况的时候，还梦想着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手，赢得客户的回归，这是极不现实的!