销售既是一种职业，也是一门科学、一门艺术，但它更是一场心理战，是一场销售人员与客户之间心与心的互动与博弈。销售，不只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要销售人员对心理学的有效掌握与利用。销售人员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。所以，一个好的销售人员，要是一个“心理学家”、一个“科学家”、更要是一个“技巧专家”。

 当决策者对他们的选择觉得无所谓、感到困惑或矛盾时，默认选择最能发挥作用。

3.勿让选择压垮消费者

李老师说，如果不可能给出一项默认选择，营销商必须警惕“选择超载”，这会降低消费者购买的可能性。店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先，太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成潜在阻碍。其次，大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性。“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会提高人们作出决定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满意。

4.精心定位首推品种

经济学家认为，每一种东西都有一个价格：你的花钱意愿也许比我高，但我们每个人都有一个愿意支付的最高价格。然而，营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。以一家珠宝店老板的经历为例，这家珠宝店里的绿松石珠宝卖得不好，于是她指示销售经理将珠宝的标价降低一半，但由于销售经理看错了她留下的便条，阴差阳错地将价格调高了一倍，结果把这批珠宝都卖掉了。在这个例子中，购物者显然不是根据某个绝对的最高价格来购买的。相反，他们根据价格来推断珠宝的质量，从而产生特定环境下的一种花钱意愿。

从以上论述中我们可以知道，心理学的应用贯穿了整个市场营销管理的过程，任何企业的营销活动都离不开对消费者心理的研究与应用。有人将消费者心理形象地喻为暗箱(BLACKBox)，谁能通过消费者外在的表象洞察消费者内在的心理秘密，并遵循一定的原则应用于企业的具体营销活动之中，谁就能真正掌握市场的主动，要想成为一个好的营销人，成为一个赢家，首先就要成为一个心理专家，所以呢，一点要懂，要学。这样才能在市场竞争中立于一席之地。