企业是一家民营军工企业，产品为整机系统，装甲车之类的产品。该企业有一支优秀的销售团队，实施典型的团队作战营销战术。

企业是一家民营军工企业，产品为整机系统，装甲车之类的产品。该企业有一支优秀的销售团队，实施典型的团队作战营销战术。按照项目组成不同的销售战队，从产品展示、合同跟踪、产品交付，一支到售后培训，全部由项目成员操作完成，项目标的比较大（千万以上），一般持续1-2年。但是，因为客户相对比较特殊和高端，相应的高端客户开发、销售合同的谈判都是由该公司的总裁、技术总监和市场总监人员敲定。就是因为这样的销售模式，总监一直对团队激励问题比较困惑：客户不是他们开发的，合同不是他们签订的，他们只负责其他销售辅助工作，该如何将销售收益同他们收入挂钩，激励他们为项目积极做贡献呢？于是就寻求公司HR帮助解决。

【HR激励操作思路】

营销团队工资按照公司薪酬制度保持不变，公司在此基础上拿出销售奖金。

一、根据销售合同标的大小确定销售团队比例，计算出销售奖金总额度。（千万-亿的提成比例为3-5‰。）

举例：销售合同为1亿人民币，按照4‰的比例提成总额为，40万。

二、将每个项目按照销售步骤分阶段，比如分为：合同签订、产品交付、合同回款、售后培训等阶段，将销售奖金额度分配到这么几个阶段，实施阶段激励，每个阶段都会有阶段奖金。

举例：按照以上四个阶段分解，每个阶段为10万元的销售奖金。

三、对销售团队成员分阶段进行考核，根据成员承担角色、工作难度分配系数，并进行绩效考核，最终决定每个人的销售奖金比例。