买东西首当其冲的是什么？ 毋庸置疑，当然是这个东西有什么值得我们买的，它的卖点是什么。 这篇文章主要说的就是怎样玩转产品的卖点。

身为营销人员，你要找到你区别于竞争对手的最大的优点是什么。你要在激烈的市场竞争中成为大赢家，独特卖点是你的事业生命线。独特卖点就是你最大的优势和核心竞争力。你必须先找出这个独特卖点，然后将这个优势糅合进你的营销活动中去。你必须在营销活动中处处体现你的卖点，让它成为你营销的突破口。

那么，如何找到或是建立自己的独特卖点呢？

一寻找“卖点”

第一，必须确认你的产品和服务还有一些尚未满足需求。例如：

１．折扣更多。

２．能够提供更多的方便（例如地理位置、货源充足、递送迅捷）。

３．产品及服务的品质更好。

美国有一家艾维斯汽车租赁公司，他们知道不管是规模还是市场占有率都不是第一，因为赫比汽车租赁公司已占据了租车市场老大的位置。所以，他们想出了一个有力而独特的市场营销方法，那就是向顾客喊出这样的口号：“因为我们是老二，所以我们更努力。”他们定位自己会努力地工作，提供给客人更好的服务及最便宜的租车费率。由于他们使用了这一独特卖点，因而有了令人惊讶的成长和进步。

４．比正常范围更多、更长的保证或担保。

第二，运用先发制人的营销策略。人们的头脑总有个先入为主的观念，只有先行占领市场的“独特卖点”才是真正的“独特卖点”。

第三，观察。报纸上的广告、宣传小册子、专业期刊、广播及电视，甚至电话簿黄页，看看别的公司或产品使用的各种销售点子。

第四，询问。你可以和顾客及推销员交谈，询问他们：“你为什么认为和我们做生意会优于和我们的竞争对手做生意？我们的主要好处在哪里？”这可帮你找到你的“独特卖点”。

二确定“卖点” 

在营销市场，客户选择你而舍弃你的竞争对手有几个主要原因：一是在客户的眼中，你看来更令人喜爱、有利及愉快；二是你的产品或服务品质更好；三是你的产品或服务价格更低。你愈清楚地传达要点，愈能让你成为一个更好的选择对象，客户选择你的几率就愈大。

独特的卖点是核心，所以你最好把它讲清楚，如果你连讲都讲不清，你就无法吸引到顾客。当一名客户需要你所销售的产品及服务时，你应该努力让这个“独特卖点”促使他在大脑中形成关于你产品的良好形象。
试着为你新的独特卖点写一段精确的声明。一开始可能比较困难，你可以写上两三段甚至更长，但最后你要将那些一般性的内容狠心砍掉，专注在精确的表达上。一个好的独特卖点文案会让客户马上想起你，切记要省去那些多余的废话。
一般而言，独特卖点有以下几种形式：

１．以降价或物美价廉为诉求的独特卖点。
如果你的独特卖点定位是降价，你可以使用这种主标题或副标题：我们卖同样的机械，价格便宜２５％。

２．以品质为诉求的独特卖点。

如果使用以品质为诉求的独特卖点，你可以看看这样的标题：×××汽车，一年只生产１２００台。其中９００台留在原产地欧洲，其他３００台中有５０台出口到韩国，１００台出口到日本，有１５０台出口到美国，其中加州分到２５台。而我们的手上只有１８台。我们将以最平实的价格提供给我们最好的顾客，直到售完为止。

３．以优质的服务为诉求的独特卖点。你可以说你的服务时间更久，更人性化。

三建设“卖点” 

在你确定了“卖点”之后，下一步是怎样建设一个一流的独特卖点。要做好以下几件事：

１．进一步加强独特卖点。

一旦确立了独特卖点，就要以各种方式来加强它。应该不断强调独特卖点的优惠及利益，告诉顾客独特卖点会给他们带来什么利益。

２．找到你的支点。

在营销领域有这样一个定理：你不可能赢得每一个顾客的心，你的产品或服务不能适用于每一个人。高层顾客和一心求低价产品的顾客之间有天壤之别，你可能无法同时满足这两者。事实上，成功的独特卖点都是因为赢得了市场上的某一顾客群体。所以，重要的是你要明确你想要满足哪一部分顾客群。

３．不要采用一个你无法付诸实施的独特卖点。

一家百货公司开发了一个独特卖点“周日特卖”，在许多报纸上做了广告，表示公司在降价促销，还表示愿意为顾客提供便利的服务，同时让他们可以打电话来订货。但遗憾的是当客户打电话进来时，总机接听员对这次活动毫无所知，因为没有一个人通知她这个消息。结果是：客户被激怒，营销失败。

４．随着市场的变化而变化。

时代在变化，市场在变化，顾客的需求在变化。所以，你的独特卖点也要随着变化而变化。

５．推广你的独特。

独特卖点一旦确定下来，就可以以邮件、电话、广告或个人方式向客户做特别的推广。

在推广你的独特卖点时，要记住下列原则：

①如果你的独特卖点是服务，你从事的推广活动就应该以“服务”为基础，而非以“价格”为基础。

②要针对特定的顾客群体。

“卖点”是营销的生命线。要将你的独特卖点融入你与客户或潜在客户沟通的每一个环节中。特别的推广活动可以让客户更珍惜你的独特卖点。