15年前，和一位广告公司的老总聊未来营销趋势，这个老总说未来的营销主战场在店内，研究店内的人的行为会很有价值,就是要弄清楚她们怎样在陈列架前面买东西的细节,然后如何激发他们购买。用今天的话说，就是购物者营销。如今,购物者营销已不是新鲜词，但回头看，在消费者研究如日中天，营销主要通过大众媒体传播的当年提出这样的观点确属前瞻。

真正了解购物哲学的是女人，他们在店里不单纯是完成购物任务，而是在探寻真正的情感表达方式。女人会化很长时间挑选能表达自己心声的物品。网上“买条GAP裤子”段子形象解构了男女购物的差异：男性直奔柜台，快速找到自己想买的东西，买了东西就走，费时6分钟，花费900元；女性耗时3小时26分逛完所有品牌专柜，最后花费19,950元，远远超出购买一条GAP裤子的计划。因此，女人对购物环境的要求比男人多得多(男人眼中的购物中心就是有椅子和没椅子之分)，尤其对空间的需求。厂家或零售商必须了解这些需求，设计产品陈列或布局，比如，女人不愿意看摆在地面到腰以下部位的东西，担心蹲下时臀部被人碰撞，即所谓“臀部恐惧症”。另外，女人喜欢在一个凹进去的“死角”或隔离的空间停留购物，这样不担心被人挤碰，有种被保护感。

在购物行为方面，70%的女性购物者在决定购买东西之前都要对产品进行仔细研究，尤其是新产品。调查显示，91%的女性购物者会阅读包装正面的内容，42%会读后面的内容，8%读两侧的内容。阅读需要时间，时间需要空间，这意味着，货架前或柜台前是否有让人感觉舒服不受干扰的空间非常重要。如果女人感觉不舒服，就一秒也不会停下来，当然也就不会购买那些需要研究的产品了。

记住聚焦女人。

4.购物者洞察是购物者营销的基石

伴随购物者营销，购物者研究也在过去的10多年里兴起，渐渐成为市场研究的热门主题。

基于购物者研究，洞察解购物者的店内行为,购买动机,触发购买的”真理瞬间”,帮助客户在零售终端的陈列、布局及销售策略方面提供实际改进措施，提高客户在零售终端的竞争力和顾客忠诚度，实现3M目标，即吸引更多的顾客(more customers)，吸引顾客购买更多(more volume)和促进更多交叉购买(more categories)

观察法是购物者研究的核心方法，这一方法最早为Envirosell广泛应用，也成为其独特优势。过去28年，Envirosell在全球观察了百万人计的购物者。 Envirosell相信：洞察源自自然(shopper insight from shoppers in sight) 自然的购物环境让购物者更为放松，行为和动机更为真实，通过现场观察，细致分析购物者每一个购物细节，直观了解购物者与购物环境间的互动情况，同时，结合定性方法陪同购物，解码行为背后的动机。

观察法形式灵活多变，形式包括：实验和非实验观察，结构和无结构观察，直接和间接观察，人工和仪器观察等。

Adidas，Microsoft，Apple，Sony, Home Depot,MUJU等品牌非常重视购物者洞察，他们委托专业购物者研究咨询机构每年在全球观察上万名购物者的店内行为、动机和购物体验，为店面设计/重新设计，货架空间规划和布局，店内广告和助销设计提供方向，并跟踪验证设计和布局对销售的提升效果。

5.购物者营销的数字化和社会化趋势

随着目前网络购物、移动终端购物及社会化媒体的普及，购物者营销的环境发生了巨大的变化：

一方面，互联网/移动互联网在很大程度上决定了购物行为。如今，人们去商场购物前就能够在线获得购物信息和诸多选择，这样他们便把选择权留到了决策环节，也就是说大多数购买决策都是购物者到货架之前做出的。

另一方面，互联网开辟了新的零售渠道。

现在，顾客不仅有琳琅满目的商品可以购买，还有多元的购买方式和不同的零售渠道(实体或者虚拟)可以选择。现在一个典型的母婴产品购买流程是这样的：考虑购买è网上收集产品信息/咨询身边朋友è店内实地了解产品è线上线下比价è搜索线上是否有降价或促销活动è确定线上还是线下购买。

购物者不再忠诚于单一接触渠道，而是期待着网络媒体、社交媒体、移动媒体和实体店等各种渠道的无缝集成，尽管实现这一目标将会是一项挑战。

购物者不再只是购物者，同时又是eShopper,购物行为越来越SOLOMOME (social, local, mobile, meConsumer)，购物动机不再只是满足做一个精明的购物者，而是更注重参与、互动、分享、“晒”、犒赏自己和个性化消费。只有那些关注顾客体验的品牌，才能在激烈的竞争中独树一帜。通过深入研究购物者在实体或虚拟零售渠道的购买行为，以提升顾客体验品质，使零售终端从单一销售功能提升至企业致胜的战略武器。