房地产这一行业拥有许多的话术和技巧，当你在销售楼盘时，如果这些成交话术和成交技巧运用得当，那一切都不是问题。

1、排解疑难法

当顾客说要再考虑时

陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。

为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题。。。。。

2、以退为进法

当顾客迟迟末能作出购买决定时

陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的进程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。

陈先生请不要人间介意，是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，我有希望你能指出我在哪方面还做得不够。。。。。

3、推他一把

当顾客犹疑不决时。。。。。

陈先生，您看看，对自己喜欢的房子要尽快作快定，其他同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺您所爱。
现在是公司的促销期，如果您现在个定金就还能享受到各种的折扣优惠。

假如，您已经决定购买，您会下一万定金还是两万定金。

4、询问法

当你设法去促成交易或者想清除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解顾客内心的想法。。。。。。。
你虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题，

假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？

假如您不会购买，我想知道以又是哪些因素影响您作出这样的决定。

5、逆反技巧法

当你对顾客购买心理摸不透时

陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？

您不会借考虑为籍口躲开我吧？

假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题。

钱不是问题

当顾客总认为价格太贵了供不起，您太歉虚了， 我相信这下是你所成功的秘诀。

陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一定不会不压力的。。。。。。。

购买快乐

利用人性的得益法则

陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。

生命和时间都是宝贵的，能够主自己和家人早一天享受生活，为什么不选择早享受到在小区生活的种种快乐。

如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。

成交技巧

1、心理暗示法

通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到暗示和推动成交的作用。

例句：您一定不要错过机会啊？

您一定要买啊！

请相信我，这一定是您最佳的选择。

2、发问成交法

开门见山（案例）

售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗？

客户：是的

诱敌深入（案例）

售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题好吗？

客户：好的。

引蛇出洞（案例）

售楼员：陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我想知道您最关注的三个主要意问题是什么？

客户：配套设施、价格和物业管理

拔云见日（案例）

售楼员：陈先生，您认为一个符合您要求的价格应该是怎么样的小平范围？3000~5000或6000~8000。

陈先生，您认为一个符合你要求的物业管理应该是怎么样的？

陈先生，您认为一个符合您要求的物业管理应该是怎样的？

一网打尽（案例）

售楼员：陈先生，如果我们的不区都能满足你上述的各项要求，那么假如您现在就决定购买，你还有其它问题吗？

客户：没有了。

皆大欢喜（案例）

售楼员：陈先生，恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区。那太好了，您是选择一次付款，还是分期付款。

顾客购买决策过程分析与销售控制

顾客购买决策过程一般分为5个阶段

认识需要——》搜集信息——》评估备选商品——》购买决策——》购后行为

购买过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品。对于低度介入的产品，顾客可能跳过某些阶段，跳过了信息收集和务选品

牌评估的阶段。

顾客购买心理分析

顾客购买七个心理阶段的操控术

1、引起注意

2、产生兴趣

3、使用的联想

4、拥有的欲望

5、进行比较

6、最后确认