在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品。然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。

化妆品人员导购的“三关”，在工业品人员销售方面也可以应用吗？可以。只是形式上稍有不同。叶敦明认为，工业品人员导购的第一关，是弄清楚客户的真实需求，这需要对使用场合、性能规格、使用习惯、生产效率要求等诸多环节，进行逐一剖析，然后按轻重缓急梳理出客户需求的几种可能性，最后才是报出自己针对性的产品解决方案。

工业品人员导购的第二关，则是计算好一个公式：客户价值=解决方案价值-综合成本。用马克思他老人家的剩余价值来解释，就更为恰当了。只不过，这个剩余价值不再是剥削工人阶级的暴力工具了。

工业品人员导购的第三关，就是总么也绕不过去的信任关。沟通力、亲和力、移情能力、专业能力、人性魅力，是叶敦明实践中总结出的五个人际信任点。它们由浅入深，是职业工业品销售人员的成长轨迹。

3、眼见为实：体验营销的促销力

化妆品的导购人员，那可都是身材较好、皮肤水嫩、气质逼人的主。有了这样的活招牌，就多了不少现身说法的把戏。“你看我现在的皮肤好，以前可不是这样。再说了，你皮肤的底子，比我好很多，要使用了XXX品牌，那效果可比我现在还要出色很多”，这可能是你陪夫人或者女朋友买化妆品时，耳朵经常充满的温柔而又杀气腾腾的甜言蜜语。

说了你还不信，那我可要动手啦。只见，漂亮的导购小姐，手脚利索地摊开化妆包，一会儿工夫，化妆品就上了另一个女人的脸。然后，她会意味深长地问：感觉现在的自己，相比刚才容光焕发了吧？多坏呀，那轻轻的一抹，就抹掉了戒备之心和怀疑之意。体验营销，化妆品玩的镚儿棒。

工业品销售也开始注重体验营销了。不少工业品，很难从工厂、经销商仓库搬到客户现场，怎么解决产品性能的直观体验，成了一大难题。企业画册、产品手册、视频光盘，这三种品牌化销售工具，只能解决最基本的信息传递，用于初次沟通的破冰。那么，工业品销售除了6S店或者4S店这么宏大的工程之外，有没有什么“低成本”的办法，可以应用于中小规模的企业呢？

说实话，这也是叶敦明多年来苦思敏索的问题之一。对不起，我没有能力给你自以为合适的方法。从方法论上说，如果你不能从自己的角度提供直观的体验，那就要从客户的角度出发，用他们熟悉的内容描述出一幅新蓝图。用你的笔，画你想要的饼。也许，这是一条务实的出路。此文限于篇幅和本人才智的限制，就放到以后的专文中探讨吧。

看来，在国内蹒跚起步的工业品营销，一边要搞清楚自己的方向和途径，另一边还要瞄着其他行业的先进理念和领先实践。工业品营销，要狠下心来偷师化妆品。辩证方能通融，通融方能通达。工业品营销，你有很多老师可以请教。只要你的性情不是孤僻的，你的事业心从此就不再孤独。