我们在为企业提供营销服务的过程中，经常会遇到中国的民营企业家提出要求，希望我们可以通过一个或者几个策略，把企业的市场很快的打开。我们通常会这样回答提问的企业家“中国的经济发展到目前这个阶段，企业已经不是靠一两个点就可以做大做强的，企业的发展必须是系统的提升。以前企业发挥好自己的长处就行了，而现在企业的发展要符合木桶理论，影响企业发展的不再是企业的长处，而是企业的短板。”

家电行业应该说是一个价格弹性不是很高的一个行业，但是格兰仕把价格弹性上升到战略层面，把价格战运用到极致，所以得到了很好的市场效果。除了格兰仕，家电零售行业曾经的老大国美电器的成功也离不开价格战。其实在价格弹性高的行业，如快消品行业，几乎所有的企业都会运用价格杠杆，价格变化的空间不大，企业难以通过单一的价格取胜。价格弹性的营销模式反而不一定是企业最佳的选择。从消费者的需求来看，药品是价格弹性比较低的行业，但是平价药店的出现给行业带的的冲击也是显而易见的，从此以后，大量的药店开始主打平价牌，而率先提出平价药店的不仅获得了很好的广告效应，也带来了很好的销量。

不管是价格弹性高还是价格弹性低的行业，价格都是一个有效的营销手段，关键在于我们如何应用，从消费者需求看价格弹性高的行业，运用价格手段竞争也会更为激烈，而价格弹性低的行业，因为运用价格手段的竞争相对较少，反正更有可能出奇制胜。

促销弹性营销

促销某种意义上来讲也是价格变化的一种。企业在营销的时候不采用直接价格手段，而采用间接的价格手段，也就是促销。促销能弱化消费者对价格的敏感度，同时可以使品牌较好的保持定位，保持品牌价值。从消费者心理来说，价格让消费者感觉的是产品是否具有足够的性价比，促销是让消费者感觉到占便宜。所以促销弹性与价格弹性有很多相似的地方。促销弹性比较高的行业与价格弹性比较高的行业基本一致。促销弹性高的行业是属于消费者日常用品或者生活必需品，但是消费者选择又比较多的行业，如快速消费品和耐用消费品，促销弹性比较低的同样也是医药产品等，其他行业多是促销弹性中等。

从促销来看，消费品企业通常都是把促销当成一种日常的营销补充办法，一般情况下都是在某些特殊的时间或者场合才会有促销的行为。但是有些品牌把促销变成一种常态，形成营销战略决策。2008年4月，东莞“家家宜”品牌系列洗衣粉产品开始正式投入市场。在整个行业不景气的情况下，家家宜洗衣粉却逆市飘红，一路凯歌——08年下半年度销量便达到了8000万元，09年总销售额高达6.3亿元。家家宜的目标群体主要是广大的农村消费者。他们的收入有限，对价格的敏感程度比较高，期待在尽可能的“廉价”基础上，尽可能的“物美”（或者“物多”）。由此，家家宜战略性地将洗衣粉与“脸盆”相结合，采取“1+1”的形式，迅速铺开三四级市场。对于农村消费者来讲，脸盆不仅仅是“有用”，而且是“多用”的：洗脸洗脚、养鸡养鸭、端水浇地……难怪“洗衣粉+脸盆”会讨得大批农村消费者的欢心。在广袤的农村市场上，家家宜用“脸盆”这一高附加值的赠品进行强有力的终端拦截，让对手们高额广告费用的效力打了折扣，可以说是“不走寻常路”，而飞入了寻常百姓家。

促销弹性的效果其实更多的体现在战略性促销，一个短期的促销行为是难以对整个公司的经营带来明显的变化的。上面我们列举的案例就是一个典型战略性促销。一个小公司通过促销能带动公司整体快速的发展，而大公司也能通过促销抢占竞争对手的市场份额，达到提高销售额的目的。2008-2009年，康师傅的再来一瓶促销力度由之前的“小打小闹”迅猛升级，茶系列饮料“7亿瓶、17%中奖率”的促销力度让饮料江湖变得风声鹤唳。就在这一年，康师傅最高峰时一个月竟然回收了4000万个中奖瓶盖。2009-2010财年，康师傅再来一瓶的促销力度再度加码，声言茶饮料中奖率达到20%，赠饮量达到15亿瓶。通过再来一瓶的促销，康师傅茶饮料获得了很好的销量，抢占了很多对手的市场份额。

促销要让消费者感觉到占便宜，所以战略性的促销主要在消费者经常可以用到的产品，能重复购买的产品，这样效果会更好些，例如快速消费品。而单价比较高、不属于消费者经常购买的产品，他们往往会更理想的思想和判断，简单的促销很难解决消费者是买还是不买的问题，这类产品促销解决的是什么时候买，买你的还是买我的问题。