随着淘宝商城“家装馆”商城等平台式网络渠道的推出，以及家居市场专业网上商城、家居企业自建渠道的逐步成熟，家居企业从传统的渠道转向线上市场挖掘新的利润增长点的时代已经来临。

随着淘宝商城“家装馆”商城等平台式网络渠道的推出，以及家居市场专业网上商城、家居企业自建渠道的逐步成熟，家居企业从传统的渠道转向线上市场挖掘新的利润增长点的时代已经来临。自2010年下半年以来，已有众多率先触网的家居企业的网络销售实现了爆发性的增长，然而不可回避的是：目前的家居网络销售仍处于初级阶段，电子商务新渠道对这些传统企业的品牌知名度、诚信度、管控能力、服务能力等方面都提出了全新的要求。面对80后、90后这一批随着互联网成长起来的潜力消费者，如何破解传统行业本身的局限性，如何充分利用线上资源，如何解决线上与线下的各类冲突都将是家居企业需要迫切解决的问题。本期创业圈将深入探讨这些问题。

企业触网如何破冰

困境一：产品有非标准化瓶颈

问题：多年以来，传统的家居行业以定制化、个性化产品居多，用户决策流程长，并不利于线上交易；同时，家居行业的品牌集中度比较低，专业性要求却很高，但业内又缺乏专业的电子商务人才，这就加大了家居企业触网的难度。

支招：对产品进行区隔，根据线上销售的特质筛选适合于线上销售的产品，引进专业化的电商人才，提高企业信息化的水平。

曹磊：家居建材行业专业性较强，材质和工艺比较复杂，多数消费者对这类产品的优劣往往难于判断。而家居建材行业的产品目前以定制化、个性化居多，同时业内品牌众多，良莠不齐，繁多的种类也使消费者眼花缭乱，在实体店购买尚且十分谨慎，网购则更加难以放心了，这些现实因素都直接影响了家居企业触网的进程。

庄帅：家居建材是一个典型的传统行业，非标准类产品很多，从业者也多不了解互联网，企业内部的信息化水平很低，很多做电子商务的人才集中在非传统企业里，因此传统企业做电子商务总是磕磕绊绊的，这对人才的吸引是有障碍的。在这方面，东方家园正在进行理念的疏导，希望通过对内部员工的培训来实现转型。

胡翊：家居商品的非标准化，引来一系列的现实难题，包括配送、安装、售后保障等本地化服务等方面，而这正是家居行业电子商务化面临的第一道门槛。为了解决这一阻碍，我们采用了家具“试衣间”的营销新思路，即把家居设置成类似“试衣间”一样的场所，里面配备了大量的家居产品套装，可以让消费者像买衣服一样把一件件家居商品搭配“试穿”直到满意，然后再行购买，这样就超越了家居商品的物理性质，这种个性化家居的体验在家居行业里是比较创新的。

在具体实施上，我们从服装行业移植来营销思维，把家居“试衣间”通过最尖端的网络三维虚拟技术在网络上化为现实。目前来看，新居网的“试衣间”营销模式已经有了两个方面的作用：一是提供了一站式家居整体解决方案，满足了个性化购买体验；二是针对家居商品的非标准化、大宗的物理特性，新居网打造了一个由600个地下店面构筑的地面服务系统，为消费者提供免费上门量房、免费方案设计、免费配送安装以及一系列的售后保障，以此来完成其电子商务体系构筑的最后一环。

家居建材行业本身是一个极具专业性的行当，行业市场内部涉及的产品品类繁多，专门性的市场属性对人才的专业才能与整合才能要求较高。而这一行业的线上市场才刚刚处于萌芽阶段，因此现阶段亟须家居行业以及互联网行业的专业人士共同加入，为家居行业培养整合型的适合于行业未来发展需求的新型专业人才。

赵永军：针对家居商品的非标准化问题，我们作为第三方平台的解决办法是利用线上推广和线下团购的方式，将消费者聚集起来，我们为实体店铺做推广并组织团购，所有的线上商城店铺都有线下实体店铺，这是我们与淘宝商城最大的区别。目前传统的家居建材行业自建的线上平台发展得并不好，而第三方商家的出现则可以发挥各自的专业优势，我们能够把消费人群快速地汇集到一块，第三方平台则能够站在公正的角度来要求商家的价格、品质，这其实就起到了一定的监督作用，这对家居企业触网消除消费者的疑虑是有相当大的促进作用的。由于我们是线上组织团购拍卖活动，线下实体店里进行拍卖，这就基本上解决了非标类产品的瓶颈问题，而我们从中获利主要来自于两部分：一是线上品牌厂家进入我们的页面，成为我们的VIP用户，我们收取线上推广服务费；而另一部分则来自于从品牌厂家在线下拍卖销售额中提取的服务佣金。

困境二：供应链反应速度慢

问题：长期以来，家居行业的供应链较慢，物流体系不完善，不支持送货上门，消费者取货不便。在这样的现状下开展线上业务，自然得不到有效的支持，而且线上线下渠道的价格体系也存在明显的冲突。

支招：探索组合式的商业模式，加快供应链反应速度，采用多种模式完善物流，用产品区隔的办法解决线上线下价格冲突问题。

邓华金：传统的家居行业存在的问题主要是：渠道长，效率低，区域化严重，产品差异大，服务不标准等，而齐家网则提供了一个让供应商能完全自我展示的空间，且网络世界是无限量大的，我们没有传统家居建材卖场场地门面的限制，只要是符合消费需求的商家，齐家网都可以帮助他们开网店。齐家网还将投资2亿元建设全国物流体系，专做大件标准品的物流体系。我们之所以要介入物流环节，主要的原因在于目前消费者对供应链的要求越来越高，如果线下服务仍由供应商自行提供，服务标准是很难统一的，甚至有可能让消费者的体验受到伤害。

曹磊：物流体系不完善是制约家居行业触网的一大问题，由于多数家居企业采用物流公司运输，不支持送货上门，这就给消费者在取货方面造成了很大的不便。比如不少家居企业基本上都不提供上门安装服务，物流与商家衔接不好，货物运送途中如有破损，消费者很容易投诉无门，加之运输费用高，用户在退换货时的损失也较大。

庄帅：电子商务的销售模式要求商品供应要快速反应，这就需要供应商快速补货；另外，线上消费者首先考虑的是服务和物流配送等因素，这些需求跟线下都是不一样的。东方家园的做法是，首先根据线上的消费特质去筛选商品；第二是通过市场去发展新的供应商，因为现在很多供应商网络化程度已经很高了，在客服方面也比较专业化；三是我们还建立了自己的仓储物流。由于家居建材非标准类产品很多，我们目前主要跟供应商合作一起完成物流配送，具体主要采取三种物流模式：一是快递公司以小件标准化的商品为主；二是大件通过物流公司；三是大客户物流，这主要是基于多年集团客户所建立起的物流模式，主要用在团购多件的交易中。这三种模式就构成了东方家园立体式的物流体系。

胡翊：我们定制家具的线下供应链是围绕一站式解决客户需求进行的，大规模定制是这一模式的核心，而定制柜类产品部分则全部由我们的工厂进行生产，针对客户的家居需求提供最有效的定制方案；另外配套部分比如沙发、餐桌椅等，我们则通过OEM进行解决，让客户一次进店，就能买齐所需的家具产品。可以说，新居网采用信息化的技术和手段，整合了从网络销售、工厂生产到原料采购，从整个供应链到局部流程的信息化改造，在家具行业内率先实现“部件即产品”的大规模定制生产。由于客户在新居网上可直接下单，订单可直接下达工厂，因此可以零库存方式解决家居企业的电子商务难题。

不可回避的是：尽管供应链的响应速度问题解决了，但线上线下渠道价格体系冲突的问题依然存在。由于家居建材行业的线上市场大部分是从线下市场延伸而来的，在节省了场地、导购以及库存等成本费用之后，电子商务的优势反而成为了这些线下品牌的掣肘，品牌原有的传统销售渠道与线上渠道在价格上产生了极大的分歧，由此也引起了品牌与渠道的冲突与内耗，这确实已成为摆在家居建材行业进军线上市场时，需要考虑的第一道难题。如果这道坎迈不过去，线上市场就难以成行，家具建材行业的电子商务也就无从说起了。

赵瑞海：2009年，曲美开创了“鼠标 水泥”的电子商务平台，上线以来表现一直很抢眼，其中一个很重要的原因是我们采取了渠道协同型的电子商务模式，即我们把渠道商转化为服务商，渠道商直接在互联网上卖产品，并提供转接、配送、维护和安装产品等服务。至于线下与线上的价格冲突问题，我们的做法是利用电子商务把全国的价格统一，现在所有的产品都是由总部指派配送的，在不同的地区实现差价调控，从而达到收益平衡。