小餐桌容纳大文章，宁可谈天说地博古论今，莫要开门见山平铺销售…… 饭桌莫谈公事 别让客户上了鸿门宴……

[NextPage]

吴：其实吃饭是分时间段的，什么时间谈什么话，这里有不少讲究。

开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比如和公司业务有一点关系的事情，但是Sales要控制一下，不要说太明显的话题，基本不要谈自己要销售什么东西。

孙：在早期阶段的时候，Sales要做的是去发现。高层其实也想找到知己，在和Sales吃饭的时候，他也想知道Sales是否是一个和他能交流的人。这时候Sales千万不要像卸车一样，一下子把东西都灌输给他。

吴：很对！而最重要的时刻是在吃饭之后，这时候Sales一定要安排一个茶点时间，一般是5分钟，这5分钟才是高层真正做决策的时间。
    赵：因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思维的话题，这让双方都很愉快。这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖，或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间，就是让他对这份信赖做一份总结。

孙：而茶点又与正餐截然不同，这时候切入主题很自然，会让客户没有防备感。

吴：正是！而后面的5分钟里，hardsale也是永远都不要的，因为高层永远喜欢做决定，永远不喜欢被迫做决定。

什么叫被迫做决定？比如Sales说：“这是我们需要做的，希望你能同意。”这就是让客户被迫要做决定。

但是怎样让高层做决定，这茶点时间该说什么？这个时候Sales马上要谈到的是自己的贡献！全世界只分为两种人，一种叫富人，一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献，包括成本和利润。高层在谈话的时候，大多数都是在说自己给别人做的贡献，他也希望别人给他做贡献。

所以我们作为供应商就应该提出贡献，这时候Sales应该说，“我有决心能做这件事，而且我能提供贡献，希望你能够考虑。”

而且，千万要主意的是，这之后不要制造新的问题，比如又开始谈产品方案之类的东西，这会是很大的败笔。

赵：找到高层的痛之后就不要再画蛇添足，把痛分散了，高层也就不痛了。