有些新的业务员不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标顾客，却硬邦邦地说出：“请问您对某某（商品）有兴趣吗？”“想不想购买某某商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。

对于不让顾客说“不”的技巧，这里我们重点介绍一个“问题或话题的封闭和式和开放式”问题。

何为封闭式问题呢？

封闭式问题的特点是：

（一）只用“是”或“不”就能回答的问题。

（二）运用“封闭式”这种技巧的目的是控制话题的方向，

例如：1、你是懂事长吗？

2、你是推销寿险的吗？

3、这狗爱吃白菜吗？

4、你愿意回上海吗？

5、这事这么做行吗？

何为开发式问题？

（一）不能只用“是”或“不”就能回答的问题，而需要运用叙述、说明、论述式语言来阐明问题。

（二）运用开放式这种技巧的目的是：让自己或对方谈出更为全面的东西，说明更清楚，论述更详实。

开放式问题主要由“怎么”、“什么”、“为什么”等引发。

例如：1、你怎么不去上班？

2、他到上海干什么去了？

3、你为什么总用安利公司的产品呢？

4、你是做什么的？

5、我将怎样回答这个问题呢？

我们在销售的实践中，应灵活地运用问题封闭式和开放式。比如我们要让顾客回答的问题，要尽量运用封闭性问题，来把握交谈的方向和内容，综合地运用“引导法”或“暗示法”让顾客用“是”回答，以便顺利达成交易。而对于要我们交谈的问题，我们要尽量运用一些开放式问题或话题，来将产品或服务或我们要表达的问题，分析得更清楚，解析得更明白，以便我们有更充分的理由不让顾客说“不”。

为了确保这种营销方式的成功，我们除了建立亲和力和掌握一些不让顾客说“不”的方法和技巧外，还要做一些惠顾前的准备工作。还是那句老话：“要想人前显贵，就得背后受罪。”所以为了顺利地达成交易，做交易前的准备工作相当重要，准备工作的流程可简单分为：

1、顾客最容易提出的问题有哪几个？

最容易被提出的问题排在一定位。

排在前三位的问题是什么？

我们将运用什么样的方法和技巧回答？

2、顾客最容易日出的拒绝的理由有哪些？

排在前三位的拒绝理由各有哪些？

我们将运用什么样的方法和技巧回答？

3、有关达成交易的相关资料？

如果有，我们将如何运用？

4、还有什么工作需要准备？

我们通过对不同行业的优秀的、杰出的的业务员的研究，总结了他们成功的推销方法和思考、行为模式，借鉴了超级成功学中一些独到的理论，结合实际案例，配置了几个快捷、实用的方法和流程，目的在于尽量减少让顾客说“不”的机率，提高交易的成功率，从而建立推销人员的积极自信的人生理想，为中国营销实务的进步与发展做出贡献。