商务谈判双方无不追求各自的利益最大化，而孙子兵法每一篇精髓都是围绕着利益的最大化来讲的。这与商务谈判有着很大的类同，也就是意味着孙子兵法对于商务谈判来讲有着很大的可取之处。

　　案例一

　　我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

　　思考：本案中，美方使用了什么谈判策略?你从中得到什么启示?

　　美方使用了欲擒故纵，掉头走人的策略。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

　　案例二

　　小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣?

　　赵总：放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。

　　-小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……

　　-赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗?

　　-小王：……

　　-(小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。情况2：-老李：赵总，

　　您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣?

　　-赵总：放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。

　　-老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且

　　节能10%……

　　-赵总：效率提高30%?你讲讲。

　　-老李：……

　　-赵总：好、好、好!我将认真考虑你们的设备。

　　思考：为什么赵总对小王的介绍不感兴趣?此案例给我们什么启示?

　　小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。