B品牌近期一直在中心城市的KA渠道大肆购买特陈位置，对手的行动目标非常明确：购买的都是重点门店的重点位置，只要好的位置出现了空档，B品牌几乎不惜代价地拿下。

根据KA业务主管反馈的消息，B品牌除了特陈依然存在之外，其它促销力度也在减小，看来B品牌在KA坚持不下去了，流通我们又固若金汤，他们的日子肯定不好过了！
    想到此，王刚心情更舒畅了。

又过了两周，通过各地反馈的报表，王刚断定B品牌在青岛市场近期不会有什么动作了，正准备向张总报喜，却接到了张总的电话。

电话里，张总很严肃，只是在询问会议上安排的工作落实得如何。王刚赶紧回答说执行得不错。但张总紧跟着就问：那为什么B品牌在你那里的流通铺市率近期提升到了35％？

王刚头“嗡”的一下：“不可能吧，我走访的市场上很少看到B的铺货啊。”

“千真万确！这是公司督查最新的检查结果，其它几个市场也有动静，但你这里最严重，马上给我报告！”张总明显压着火气，声音都有些不对劲。

王刚意识到问题严重，又挑出胶州、平度两个县城地毯式检查了五十家门店。果然，B品牌几乎是遍地开花，敌我双方已经分庭抗礼！

王刚很愤怒：为何自己安排的工作就无法执行？！

他马上召集几个流通主管开会，会议上，把检查结果讲了一遍，要求几个主管说出原因。

几个主管似乎也是满腹委屈，纷纷以经销商配合度差、门店多、竞品力度大为理由来解释。几个主管都反映了同样的问题，让他有些不知所措。

“看来是工作安排考虑不周啊，这些问题确实很棘手，而且听张总说，其它重点市场也和自己这边差不多，无非是竞品在我这里的增长幅度大一点而已。”

王刚没有对手下深究，而是开始考虑如何跟张总解释了。

大区的自我怀疑

张强很无奈。

看着公司督查反馈回来的竞品动态，B在流通渠道的铺货简直势若破竹，自己精心设计的防线竟然形同虚设！在几个重点市场上，B的流通铺货率都是增长迅猛，尤其是青岛，竟然让竞品一个月内铺货率提升至40％，简直是毫无防御。

张强电话打给青岛经理王刚，压住怒气，让其迅速进行调查，一看督查的数据是否准确，二是要查明防守失败的原因。

很快，王刚反馈回来了：B品牌确实在青岛加大了流通铺货力度，但没有公司督查说的那么严重，而我们的经销商在配合上有问题，再加上门店过多，人员太少，B的铺货力度也很大，这几点是造成目前局面的主要原因，几个业务主管确实已经尽力了，流通形象店基本上没有失守，很少看到B的铺货。

听着王刚的汇报，张强苦笑：这些原因找到了又有什么用？！从目前情况来看，B品牌已经完成流通布局，自己要做的是要赶快考虑以后在短兵相接中如何制胜的问题了。

但是，如此轻易失守了，是不是自己的决策不当呢？以后的竞争策略，如何保证制订正确的策略呢？

张强开始自我怀疑了！

点评

销售策略的正确与否往往取决于执行，而团队内“小帮派”的现象正是团队执行的毒药。
一项策略的失败，管理者不应简单放过，要逐个分析找到真正的原因，只有找到原因，才能解决，也才能保证下一步策略的效果。比如，不解决掉“小帮派”这个根本问题，无论任何策略，可能都会被严重打折。