2007年2月12日作者:吴浩亮江西南昌有需求就有市场,有市场就有销售,在市场经济大环境中,销售就是生命线,即为企业发展带来了动力,同时也在养活着企业本身,因此销售就是企业的生命线.而从事销售的人员也自然而然的成为关系企业生存和发展的重要因素.要成为合格的业务员,并最终为企业创造价值,特别是对于刚入行的业务员，以下三个环节尤为重要：

2007年2月12日作者:吴浩亮江西南昌有需求就有市场,有市场就有销售,在市场经济大环境中,销售就是生命线,即为企业发展带来了动力,同时也在养活着企业本身,因此销售就是企业的生命线.而从事销售的人员也自然而然的成为关系企业生存和发展的重要因素.要成为合格的业务员,并最终为企业创造价值,特别是对于刚入行的业务员，以下三个环节尤为重要：

一、选择客户的环节

无论从事哪个行业的销售工作，都有适应于它的目标客户群，根据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。A类客户单价高、需求量大，订单丰富；B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富；C类客户偶有需求，订单断续，价格不高。在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A类最难；每一个做业务的人都是很聪明的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这需要足够的业务经验和专业水平，因为他需求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了，所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。但对于像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。

在来到一个新的环境并已开始拜访客户时，我通常是用两种方法：一种是饥饿型的掠夺客户。业务伊始，手头上一家客户都没有，在工厂也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔订单做下来以后，有了零的突破，业务就会出现巨大的变化，这也就是前面文章所说过的破冰，从此一切都会好起来了。例如TC科技做30件棉衣一样，虽然明知道没有利润，但我仍是紧咬不放，只要有一点希望就不放弃，就是希望能通过这一方法不断积累客户，实现数量上的增加。二是选择性的淘汰客户。前一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时只有按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等。使用选择性的进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，对于A类客户要先照顾，其次是B类和C类，那些单期急、利润低、订单少、接款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃。

这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了。