无论公司的规模有多大，销售人员都可以开拓关键客户。什么是关键客户？想想80/20法则。20%的客户给你提供了80%的利润。别搞错了——获得关键客户会面临诸多挑战。

无论公司的规模有多大，销售人员都可以开拓关键客户。什么是关键客户？想想80/20法则。20%的客户给你提供了80%的利润。别搞错了——获得关键客户会面临诸多挑战。下面介绍的关键客户销售步骤可以揭开关键客户销售的神秘面纱。如果你遵循这些原则，它们将会帮助你找到关键客户。

1.从大处着眼。有一个案例就是说一个销售人员有一笔大订单是4亿美元。通过这个关键客户的关键点，公司和客户的公司从中获得了超过50亿美元的新业务。这些订单从10000美元到1亿美元不等。

2.关键客户不是自己出现的。计划去获取关键客户，然后执行你的计划。这种方法被用于金融服务、制造业、建筑业、分销、物流、专业服务和很多其他的行业之中。每个人都会因为自己获得或完成的订单的数额而改变愿景。为了做到这一点——让你的销售事业能够到达更高的水平——你就必须有一个计划。如何寻找客户的计划，不能盲目的去寻找客户。现在找客户的方法有不少，可以直接购买客户资料，也可以自己找，不过这就需要一些有效的方法，可以利用一些工具，如博购、搜客通、卓讯等等的一些客户搜索工具，都可以帮助我们快速的寻找到目标客户。

3.要么做大，要么回家。关键客户不会是那种缓慢、增量增长的结果。关键客户通过大额订单带来爆发性的急剧增长——而且是一次又一次。

4.销售心态。获取关键客户并不是一次性的工作。它所形成的心态、一整套原则和一些非常行之有效的策略都可以供你反复使用。

5.识别目标客户。有时关键客户并不一定是那些大公司。大公司行动迟缓，寻找那些被大家疏漏的潜在关键客户。相信我，大家都在外面拼命努力。这些公司可能并不高调，但是他们有钱。

6.了解客户面临的问题。市场挑战包括经济环境、新技术和法规的变化。你无疑将会发现削减成本和寻找替代能源会是重要的问题。无论当前的问题是什么，你都需要进行了解。

7.从上至下。在目标公司中寻找职位最高的人。你不可能在同样规模的公司里寻找同样授权等级的同样类型的人实现关键客户销售。目标客户应该是在食物链的更上层，他们应该面对着不同的问题。

8.解决问题。为你的目标客户所面临的最大的问题开发一种解决方案。一条经验是让你的解决方案为你的目标客户提供8%到14%的改进或提升。提升也可能是节约成本、节省时间、按计划装配或者其他随便什么能够让你的潜在客户认为是一项重大成就的事情。