彭罕妮(Hanni)曾在诺基亚、IBM等外资企业从事过营销、公关、品牌推广等工作，现在是一间大型IT外企中国区的高级市场经理。

Hanni：这个观点我不太同意，中国本土企业的营销费用并不少，只不过是大部分都用在广告投放上，没有在策略、分析上下功夫。另外，在企业规模小的情况下，市场调研、分析不需要投入很多资金去请全球性的调研公司，可以由企业的市场部门通过数据分析，现有客户调研等方式来执行。关键是重视程度，目前中国经济发展这么快，中国企业对长远规划不太重视，这才是根本。

凡客诚品是我曾经很喜欢的一个国内品牌，在品牌创立早期，它的营销做得非常好，明星效应高，挖掘了客户的潜在需求，还创新地推出凡客体。后来它慢慢地淡出人们的视线，抛开经营，供应链，产品质量，客户服务不讲，我的观察就是它对目标客户分析不够清晰，市场战略不够持续。从产品定位来讲，凡客的定位是城市屌丝，他们对价格比较敏感，喜欢上网，喜欢尝试新东西。凡客在留住客户的时候，可以采用的市场策略是定期推出物美价廉的新产品，通过数据库营销，积极建立与客户沟通的渠道，增加重复购买的比率。另外随着第一批客户慢慢脱离屌丝阶层，对于这部分消费者的需求，凡客没有有效的策略留住 。同时，过度的依赖广告，造成了运营成本增加，ROI偏低就会带来企业经营方面的问题。营销是一套组合拳，不能打了一拳后就不打了，它是一个可持续的、有计划的过程。

《新营销》：IBM有一个明显的特点，策略性特别强。你认为企业该如何制定、调整自己的营销计划？

Hanni：IBM能成为百年老店，离不开它的高瞻远瞩。2006年IBM提出智慧的地球，关乎未来发展。在接下来的几年，IBM一直推广这个愿景，并在策略执行时不断调整，将目标变成可执行的策略，比如分解到不同的行业，智慧电力、智慧交通、智慧医疗、智慧教育等等。例如智慧医疗，IBM可以做电子病历、医疗系统管理的解决方案等，帮助医院提高效率。现在我们已经看到很多地方都在采用IBM的智慧解决方案。市场营销战略必须与企业的愿景一致，营销方式也要朝这个角度出发，设计打动不同消费群的营销内容，并定期将执行结果和目标做对比，相应的调整策略和具体计划。

《新营销》：现在很多企业更关心执行，例如怎么做新媒体营销吸引用户，对此你有什么建议？

Hanni：营销执行很容易复制，所谓的微创新，就是内容方面的微调，或者是直接照搬国外的套路。
采用什么样的媒体，只是一个形式或者通路，如何吸引消费者，关键还在于内容。

怎样才有与消费者共鸣的内容？还是要关注前期的市场定位，客户细分。只有对客户，对市场足够了解，才会延伸出好的创意，好的媒体发布形式。想几个好的创意，好的点子并不能完全体现市场工作人员的价值。我认为企业市场总监的功力就在于领导团队，让市场人员比企业里面的任何人都了解市场，了解消费者，了解竞争对手；并且能够有效的跟销售团队合作，制定营销策略。同时要整合广告公司、公关公司等专业执行资源，告诉广告公司要做什么、要达到什么效果，提高营销效率。