商务谈判中，掌握听说问答的技巧至关重要。学会倾听的艺术，会听的话会使对方更愿意讲;讲话时，坚持互相尊重的原则;问答时得考虑己方利益，有时可以答非所问，来保护自己的利益。掌握了这些技巧，谈判就有可能在一种平等、和谐的气氛中完成。

技巧一、 “会听”

要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

技巧二、巧提问题

用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

进口商常常会问：“can not you do better than that?”

对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”

技巧三、使用条件问句

用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。

(2)获取信息。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。

(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。