近日，我与一培训机构负责人沟通时，我告知我是主讲工业品销售系列课程，但他的回答却一语惊人：“不好意思，我们公司主要提供企业内训和公开课服务，没有工业企业培训。”话一落语我顿时晕倒。我由此感慨，很有必要阐述下工业品销售与快消品销售的主要区别，以此让更多的人来了解认识工业品销售。

③产品销售渠道不同

快消品的推广模式是以渠道为主;渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大;常用广告宣传+店面销售。然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主，渠道为辅;通常会由专业团队上门做出针对性解决方案，这些也是工业产品本身的特性所决定的。

④客户采购决定的内容不同

客户在采购快消品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销;而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适?产品对我公司的好处或利益究竟在哪里?我们与他、公司之间的关系如何?

⑤对销售人员要求不同

快消品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广;然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。

⑥售后服务要求不同

快消品能保证正常使用即可;工业品行业对供应商的售后服务要求比快消品更高，要求供应商能够提供及时、周到、全面的售后服务。

所以，工业品销售不同于快消品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在快消品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。

做快消品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格、实用性、质量保证和售后服务。

而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数、结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。