可采模式，一个月强力启动北京市场，三个月成功创建全国样板市场，究竟如何捕获大众眼球?如何开拓市场空间?如何成就眼贴膜市场第一品牌?

被全国多家媒体评为“十大营销案例”及“最具时尚性的概念营销”的可采模式，一个月强力启动北京市场，三个月成功创建全国样板市场的可采模式，究竟如何捕获大众眼球?如何开拓市场空间?如何成就眼贴膜市场第一品牌?它的幕后功臣：杂交营销。

回顾可采

可采眼贴膜是四川可采实业公司推出的26味中药美容化妆品，由于市场启动资金有限，又缺乏市场化的包装手段和实效性的营销策略，产品基本处于自然销售状态。2001年，可采与广州原禾健康科技有限公司建立战略合作关系，当时主要的销售渠道是美容院、商场与超市，但销售并不十分理想。

根据市场调查分析发现，中国化妆品市场每年以近13%的速度增长，市场容量与市场潜力巨大。欧莱雅、宝洁、联合利华、雅芳、安利等洋品牌凭借其强大的资本优势，抢占着高端市场，顺应市场细分、产品细分、消费者细分的时代要求，进行品牌经营，满足了广大消费行为日趋成熟与理性的消费者的个性化需要，取得巨大的成功。而本土品牌主要在低端市场扎堆，凭粗糙的广告战、概念战与价格战相互残杀，渐失人心，最终面临着本土产品整体跳水危机。

营销机构认为：可采若想取得成功，必须站在行业竞争的高度，综合运用各种创新营销手段，进行营销变革和行业颠覆。据此做出营销战略举措：走第三条路。既不同于国际品牌，也不同于本土品牌，通过“杂交营销”的理念和手法，跳出行业看行业、跳出产品看产品，走有中国特色的化妆品营销创新制胜之路。

可采模式：

1、挖掘空白新市场

眼部护理市场不是一个空白新市场，国际大护肤品牌几乎都有眼霜等护眼产品，可采若进行眼部护理等雷同诉求，以其弱小实力，肯定行不通。国际大品牌就像一座大山横在可采的前进道路上，如何进行产品定位以巧妙的绕过去呢?

深层调理，其实不仅护眼，产品所含的26种中草药精华更有润眼功效，具有类似于保健品的功能，灵光瞬间乍现，完全可以借鉴保健品的营销思路进行可采眼贴膜的产品定位，这在化妆品营销上史无前例。中药深层护理的产品特点随即转化为“中药深层调理护眼”，不仅与强悍洋品牌相区隔，而且突出产品的本土特色，暗合了名贵中草药在国人心中拥有极高的信任度。“中药深层调理护眼”虽然突出了产品的独特功效，但仍未能强化自己所属的市场新空间，必须将产品概念提升到“品类专属”的层次，为此可采“汉方养眼法”隆重登场，独辟蹊径的将自己定位于都市女性养眼品牌，一举走出眼霜、爽肤水、睫毛膏的产品格局，脱离保湿、爽肤、补充维生素眼部护理传统诉求，开辟了一个专属可采眼贴膜的养眼市场，为产品的市场推广提供了巨大的自由发挥空间，摆脱了同类产品的影响，尤其是消费者的固有消费心理桎梏，使其耳目一新。

2、吸引眼球新包装

运用杂交营销理念，可采的包装结合了化妆品和保健品的包装设计理念。化妆品的包装设计必须能够引起女性消费者的“购买冲动”，而时装的时尚性对于天性爱美的女人具有极强的杀伤力，所以可采眼贴膜外包装采用海蓝色调，看上去更像一款美丽的时装，给人以清馨、淡雅的视觉享受，能够引起女人对漂亮时装的联想，极具“国际品牌时尚化”效应。根据“养眼法”的产品定位，包装还要突出产品的保健品特色。包装上以26种名贵中草药植物表现产品功效，并直接打上产品主诉求—全效解决女性眼部四大问题，让消费者在销售终端一目了然，可采包装俨然成为一个导购员，起到“5秒钟商业广告”的作用，有力的促进了购买，实践了“包装诉求化，诉求包装化”理念。可采，后被营销界称之为一匹“蓝马”(恰巧设计单位为广州黑马广告)，与可采的成功包装设计不无关联。

3、化妆药品新渠道

通路解决落地和卖货问题。但这是一个大难题：不进大商场、超市主渠道，很难在短期内有大作为;进主渠道，成本太高，又面临几乎所有中外知名化妆品牌激烈竞争，身陷汪洋，以其弱小单薄之力，无异以卵击石。另一方面，可采差异化的产品形象定位，也需要差异化的渠道支撑。

同时，可采市场启动资金有限，不可能进行大手笔的市场运作，所以必须找出一条运作成本低、小投入大产出的销售渠道。显然，可采必须进行通路创新。

在杂交营销主旋律的指导下，结合保健品通路运作手法，我们决定从药店通路切入，打破本土化妆品营销纠缠于日化与美容两条线竞争的框架，避免在原有战线上与强手正面接触。这是一招险棋，在国际上，也只有法国的薇姿成功。可采非常坚定，并与北京保健品行业知名经销商北京林达康保健品有限公司强强联手，快速切入重点药店，建立网络覆盖。不仅使可采用较低的市场启动成本规避了前期市场风险，还利用药店的专业、可信赖形象提升可采产品形象，而且契合了本土药店产品结构调整的经营转型需要，有力的借助了外部资源力量，为产品快速启动市场奠定了良好的基础。

杂交营销深度体验

何谓杂交营销？

杂交营销，就是跳出行业看行业、跳出产品看产品。专业的理解，就是要善于运用不同行业、不同领域的理念、方法、手段、思路来突破自己、找到机会、快速成长，就是这么简单。就是要善于整合运用不同行业、不同领域的思想、观念、手段、做法来为自己的企业、自己的行业、自己的产品服务，要敢于想、敢于试、敢于做。

杂交营销为我们提供了一种全新的营销思维方式，它正在打破众多行业界限，改变行业的竞争规则，深刻影响着未来营销的发展。

传统营销思维的注意力往往在原有市场中，他们只是改进产品和服务，想着比竞争对手更好，而不是有一个根本性的改变。在一个已经挤满了竞争对手的同质化市场，这种努力胜算无几。

杂交营销与传统营销最大的不同就是，打破原有市场格局，自划市场，自定规则，进入蓝海，做自己定义市场中的第一。

杂交营销的结果，不是用同样的产品去血拼，而是以新产品或新服务的不同去替代!用全新品类的产品或新的方式启动消费者需求!

杂交营销的特征

1、突破性创新性;2、实战性时效性;3、综合性广泛性;4、节约性高效性;5、理念性方法性。

多元市场，多元应用

1、加法杂交

生命阳光牛初乳将“免疫球蛋白”和“益生元”两大营养成分杂合，在牛初乳中一下子不一样了;糖﹢维生素，变成果维康维生素糖，这就是雅客V9;

创维整合资源，在电视和健康之间杂交思维，找到了细分市场、单点突破的营销支点：健康电视，一飞冲进行业三甲。摩托罗拉V70，一款超越自我的手机!原来是苹果电脑的设计师设计的，设计师将苹果电脑的设计元素揉进来，重新引领了手机潮流。

2、减法杂交，这是杂交的反向思维。

当年的小霸王电脑学习机在电脑没有普及的时候，把电脑中打字的功能单独拿出来，开发出电脑学习机市场，抢在电脑厂商之前，把手伸进了渴望学习电脑人的钱包;

现在广泛使用的移动硬盘、U盘等产品都是用反向杂交创意出来的;再哪不逛街也可以购物，网上商城纷纷涌现。

3、乱秩杂交

杂交营销还可以打乱原有的秩序和规则，黄金做成月饼，替代能吃的月饼，专门当成礼品;大汉通关将产品分男女，根据男女风湿疾病的不同成因和特点，男用龙贴、女用凤贴，备受市场青睐;牛奶本来是喝的，干吃就诞生了可以嚼着吃的奶片;水果本来是咬着吃的，现在变成可以喝的，这就是果汁饮料;把早点当成正餐，永和豆浆让大陆人耳目一新;米饭是典型的主餐食品，能让它吃着玩吗?锅巴做到了;

4、极端杂交

杂交营销还可以走极端，农夫山泉将桶做大，10升的大桶水颇受单身贵族的喜爱;御食园，将冰糖葫芦、甘薯袖珍化，包进糖纸里卖。