营销人员通常的职责是：打造品牌、创造需求、扩大销售以及帮助企业牢牢抓住客户的心。但如今快速变化的经济环境要求他们发挥更重要的作用：他们必须成为战略家，也就是为支持公司的优先决策，提高投资回报率，他们要懂得合理配置稀缺资源；

比如，下面提到的诺德斯特龙（Nordstorm）营销部门的演变过程。该公司首要的年度战略目标一直是提高客户体验。但是在过去，它的中央营销部门仅仅充当执行者，处理各个品类的招商计划。而且，各个团队只关心自己负责的部门和产品线，没人从全局了解客户。

如今，公司面临新的挑战，比如要在四个销售渠道（诺德斯特龙百货、特龙百货特卖场、Nordstrom.com和HauteLook）追踪客户，吸引他们参与。
公司在应对这些新挑战时，采取了比以前更复杂的分析和测试手段。它了解到，多渠道购买产品的客户比单一渠道购买产品的客户更具终身价值。同样，在主线产品消费100美元的客户比在其他产品上消费同样金额的客户有更高的终身价值。这一分析促使公司的营销人员将客户定为工作重点，而不再是产品类别或者品牌。布莱恩·丹内利（BrianDennehy）是公司新任CEO，他采取了一个更积极的测试-学习理念，其核心是以获取客户的能力、渠道间的客户迁移和客户终身价值等标准来衡量营销效果。

为了加速开发这种强大的客户洞察力，诺德斯特龙将许多分析活动的责任和决策权交给营销部门，让它和IT部门合作。现在，为获得所需的分析能力，营销部同IT部门写作，共同评估和挑选技术。当然，IT部门在决策中仍然扮演重要角色，它必须从互联性、安全性和网络稳定性3个方面评估技术。为营销分析和IT部门重新界定决策权，明确各自职责的方式确保了诺德斯特龙快速升级重要营销工具和技术的能力。

每一个营销组织或许都会发现有一些衔接地带尤为重要。我们只讨论了营销和另外三个部门的衔接。它们的重要性因公司的差异而各不相同，一些公司会发现完全不同部门间的衔接地带从而创造出新机遇，比如营销和产品开发，甚至和财务部门。企业无法一次性开发所有衔接地带。但那些能区分最重要决策、学习如何有效决策的公司，其营销能力一定会发展得更好、更强大。（柴茁/译安健/校钮键军/编辑）

阿迪蒂亚·乔希是贝恩公司（Bain&Company）合伙人，客户战略和营销业务部的领导，公司卓越营销领域主管。爱德华多·希门尼斯是贝恩公司合伙人，公司日用消费品业务部的成员，主要研究营销组织。