受博瑞森图书的邀请，在上海博库书城组织了一次读者见面会，演讲的题目是《变局下的营销团队与渠道商管理》。

经销商也是如此，好好经营自己的现有行业，多想多思，专注经营，遇到行业困难多一份坚守，待到春天时，肯定是鲜花灿烂，最后硕果累累。经常换行业或者厂家的经销商，是很难做大做强的。

3、协同

要转变对渠道商的观念，把渠道商及其队伍作为类员工管理，或者是公司团队与渠道商统一管理，两支队伍融合，做好协同和分工。各自做专业范围内的事情，经销商负责物流、资金和资源，厂家负责产品、宣传推广和市场开拓方法的指导等。在多数情况下，厂家是要求的多，做的少。不重视渠道商的企业，往往也难以发展壮大，要树立渠道商比企业营销团队还重要的思想。营销人员在一个区域一两年时间，要么升职调离，要么跳槽，经常更换，工作的深度和责任心肯定抵不过出钱、出力、持续经营的渠道商！在推动渠道扁平化时，不少企业把发展壮大秘诀设定为“灭大户”，把做大的经销商砍掉，选择更小区域的经销商，或者设了分公司或办事处，管理成本大不说，到底效果好坏，各个企业也自有评判。不得不说的是，很多企业在遇到行业下滑时，依然能够保持一定的增长，靠的就是合作长久、实力强大的经销商。

在团队管理中，需要树立平台化思想，给员工更多的发展空间，公司提供的是一个平台，老板与员工都是创业者，都是在自己兴趣和能力范围内工作。
只有重视了团队的发展，员工能够看到更远的未来，团队才能稳定，企业才能壮大。只有企业的成功，没有员工的成长机会，这样的企业也是很难发展壮大的。

有人说：什么是好的团队？就是这个团队牛的人一抓一大把。更牛的是：那些比你牛的人还比你更谦卑，低调！比你更努力！……什么叫差的团队？就是这个团队你发现,吹牛的人一抓一大把，更糟的是他们不仅不干活，还天天党同伐异，把所有干活的人全干掉！

没有协同，如何在当今日益竞争激烈的环境下生存？

4、戒躁

面对经济环境下的多种诱惑，团队和渠道商都需要静下心来，乱中取静，只看到外部的浮华，看不到事物的本质，一叶障目，最终会越来越乱。事情都有一个循序渐进的过程，要遵从自然规律。

动辄对营销团队、经销商要求的30%、50%甚至100%的增长速度，超出了一个正常的发展速度，对团队和经销商是有拔苗助长。有一企业营销团队因区域销量增长的压力，要求经销商不停的备货，造成经销商抱怨不断；最后员工发现还是完成不了任务，就不断开发新的经销商，导致原有备货的经销商受损，结果原经销商愤而倒戈。最终，任务没有完成不说，经销商也失去了，员工也离职了。很多企业因为销售压力过大，不断的重复上演着此类悲剧。

一些事情从开始到产生效果，需要一定的时间，不是什么都能立竿见影的，要看长远。否则就有可能形成销售动作变形，反而得不偿失。

三、我们如何以不变应万变？

环境日新月异，新剧情不断上演，剧中的企业压力山大，到底有没有以不变应万变之策？有！关键是心。

1、对渠道商：真诚心

当前社会环境缺乏诚信，诚信显得异常珍贵，所以，只要对渠道商抱以真诚心，就能解决各类问题。对渠道商如何用真诚心呢？就是一个做法，即把渠道商作为自己最要好的亲戚。这时候，我们就可以知道该如何与此渠道商相处。

在渠道商选择时，门当户对，对其真诚，不忽悠客户，不是以让客户心动、骗钱为目的。在渠道商拜访时，也具有真诚心，处心积虑的为客户着想，而不是给渠道商带来接待上的麻烦。在渠道商的管控上，对其合理的要求，要用心去做；违反了原则，平心处理。在服务渠道商时，更应该真诚，把客户的事情当作自己的事情，这样才能与渠道商心往一处使，促动更好的销量。

外部环境发生再多的变化，只要与渠道商真诚团结，还用担心没有应对之策吗？怕的是，随着外界环境的变化，这些之前没有真心对待的客户，在新机会的召感下，去拥抱属于他们的未来了，而我们身边找不到合适的合作伙伴。

2、对团队：平等心

对团队的管理上，要树立平等心，不要妄自菲薄，也不要把自己看的高不可攀。坚持对团队的沟通平等；激励一碗水端平，杜绝小山头主义，公开公平公正；对团队的管控，将心比心，在进行团队管理时，换位思考，先设想一下自己愿不愿意去接受，然后再去执行，“已所不欲，勿施于人”。

最终还是要打造平等沟通的企业文化，让团队自觉的去执行，提升团队凝聚力和责任感。现在很多的企业文化形同虚设，要么就是只认钱，要么就是不知道从哪里拷贝的、口号式的企业文化、愿景、价值观，以为挂在墙上就万事大吉。

现在开始提倡家风，企业也一样要注重自己企业文化之风的建设，但关键是如何去真正落地，把墙上的口号挂在团队人员的心里！