在和客户进行电话预约时，除了要遵循以上方法与技巧之外，还要掌握声音的技巧与同理心的原理。也就是说，应当站在理解客户的角度，用甜美而又诚恳的声音，积极营造一种宽松愉悦的氛围，电话约访才能获得良好效果。

找到物流负责人之后，接下来就开始正式预约会谈。如何开展有效的预约会谈呢?这里结合以上案例进行具体讲解。

1、自我介绍简洁明了。

陌生电话约访自我介绍不宜过多，简单明了说明你是谁，代表哪家公司即可。并且先说姓，再说名字，以便加深印象，也是肯定自己。如：“肖部长，您好!我姓文，叫××，是××物流公司的!”，声音清晰，语气平缓，语速偏慢。

2、切入主题，引发客户兴趣。

在简单的自我介绍之后，接下来就要迅速切入主题，并且要激发客户的兴趣。通常，可以运用以下几种方法切入主题，引发客户兴趣。

(1)以带给客户的利益切入话题。

--运用合作同行对利益的肯定切入主题，如：“?我们刚与中国银行合作，他们非常满意我们的××，等等，所以今天想和您这边谈谈。”

--用具体数字强调能给客户带来的利益，如：“公司目前推出一个××活动，这项活动可以把您的物流费用降低30%，等等。”

(2)以关注对方切入话题。如“打电话给您是因为我在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我××，所以……，等等。”

(3)以对方关注的问题切入话题。提及对方现在可能最关心的问题，比如：?“听您的同事提到，您目前正在寻找物流供应商，等等。”

(4)以赞美对方切入话题，如“他们说您在物流方面非常在行，等等。”

(5)谈到对方熟悉的第三方切入话题，如：“您的朋友约翰介绍我与您联系，等等。”

(6)提到你曾寄给客户的信函切入话题，如“前几天曾寄过一封很重要的信给您，等等。”

3、探寻和引导客户需求。

如果不能揭示和引导客户需求，意味着销售活动就此打住。因此，探寻和引导客户需求是销售人员电话约访的一个重要环节。在切入主题，引发客户的兴趣之后，接下来就是要探寻和引导客户需求。在电话沟通时，通常可以运用这些方法探询和引导客户需求。

(1)简单提问获取客户的基本信息。如：“贵公司的物流业务是外包的吗?”