真正的营销不缺少卓越的战略和优秀的策略！营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手！所有想获得营销成功的企业，拥有自己的职业营销选手是唯一的选择。一个人选择了营销这个职业，做一个职业营销选手就是他的天职。

2007年我们为一家家具企业做营销咨询，我们要求对实际操盘市场的区域经理进行深度访谈，于是企业召回10位一线区域经理接受了访谈。其中一位姓藤的区域经理的实战案例，给我留下了非常深刻的印象。这位藤经理的业绩是全公司最好的，按照常规分析，他的客户结构也应该是最合理的，但仔细查阅客户结构，我们却发现了一件非常有趣的事情：藤经理负责的区域市场原本只有2个客户，2005年一年他开发了6个新客户，2006年有3个客户解除了合作，2007年又有3个客户解除了合作，现在他又只剩下了2个客户，而且就是最初的那两个客户，也就是说，他2年之内，把所有新开发的客户又全部都丢失了，但他区域的业绩增长，却每年都是全公司业绩增长率的第一名。
这件事情令我非常纳闷，于是我单独对藤经理进行了访谈。
    我的问题看门见山：一年之内开发6个新客户，说明您的客户开发能力很强，但2年之内这些客户都流失了，是否我们的客户维护系统出了问题呢？藤经理的回答出人意料：那6个客户当初开发的时候，我就计划是要把他们砍掉的。我更感兴趣了：开发了新客户，又有意识的把他们砍掉，这与您区域的业绩增长有关系吗？藤经理笑了笑说：当年我接手这个市场的时候，原来的两个客户都主推我们的产品，后来其中一个A客户代理了一家我们主要竞争对手的产品，我与他交涉了几次，他表面应付，实际上还是在继续推广竞争对手的产品，另外一个B客户也看出了便宜，开始与其他的厂家接触，我一看就急了，看来不采取点实际行动是不行了，于是我一口气开发了6个新客户，而且都是与原来的2个客户有市场重叠的，于是两个客户都急了，来找我质问，我的态度很鲜明，我要的是全公司业绩第一，不是客户数量第一，只要他们主推我们的产品，达到市场的业绩指标，所有的新客户我都可以砍掉。双方达成协议以后，B客户没有接其他竞争厂家的产品，我先砍掉了与他市场有冲突的三个新客户，A客户虽然也立即推出了竞争产品的代理，但为了惩罚和刺激他，我第二年才取消与他市场有冲突的三个新客户的代理权。赵总，我说话比较直，您别不爱听，我们实际去操作一个市场，要的不是客户的多少，而是客户的网络能否达到有效的市场占有率，如果2个客户就能达到有效的市场占有，再多一个客户都是多余的，我之所以一下子开发6个客户，其实就是为了保住原来的两个客户。

我马上表态：我怎麽会不爱听，这是我最喜欢听的，但如果是为了保住原来的客户，开发1-2个新客户刺激一下就行了，为什么要一下子开发6个这麽多呢？藤经理笑了笑说：这里面的原因有三个，第一原因是这两个客户的实力都比较大，新客户的实力根本没办法跟他们比，如果我只开发1-2个新客户，他们根本不会在乎，所以要多开发几个新客户，才能显示我的决心，才能触动他们。第二个原因是要告诉他们，合作是双方的事情，他能代理一个竞争产品，我就能开发6个新客户，他敢乱来，我就比他更敢乱来，让他不敢再乱来。第三个原因是刚好那几个月，公司有开发新客户的奖励，当时我实在是找不到了，否则既能刺激他们，又能拿新客户开发奖励，我是多多益善的！接着，我们两个都笑起来了！我们当天聊了4个多小时，现在他已经是那家企业的营销总监。我们现在通电话的时候，他还是习惯重复那句话：赵总，我说话比较直，您别不爱听！