工业品营销人，行囊里满载误解与鄙夷，没有简易可用的理论与方法，全凭着自己的悟性往前冲，到功成名就时赢来的缺失喝倒彩，仿佛成了企业的罪人似的。看着快消品行业的营销大军如此威武，工业品营销人心中五味杂陈，很是想为自己证明一下，证实自己的存在价值，明确自己的发展方向。

可见，工业品营销人必须着眼体系、着手部分，哪怕是最初级的营销人。不少管理规范、训练有素的工业品企业，对于新员工都有车间实习、管理岗位轮岗的习惯，目的就是要培养人员的体系思考能力与习惯，只有这样才能凝成一股劲做营销，客户价值才能得以倍增，企业盈利也才能最规模经济之外的范围经济中找到出路。
  3、逻辑能力：高工

工业品营销人，若是有理工科教育背景、专业技术工作经历，其逻辑思维能力就会派上大用场。工业品营销是体系营销，结构思维、综合统筹、辩证关系等分析决策能力，是最为重要的。想想看，一个大型工业品企业，动不动就会有上万人，上下游合作伙伴的阵势还会更大，没有超强的逻辑整合与解构能力，恐怕只会是晕菜吧。

点子式营销，难以在工业品企业中大展拳脚。且不说客户购买的理性决策，也不提营销需要整个体系的协作，但就产品与服务方案本身来说，就不是三言两语能够糊弄过去的。只有对客户价值的深入剖析、客户使用的细心揣摩、企业运作的枝杈梳理、竞争对手的招数破解、经济环境的暗流预知，才能从战略的高度、逻辑的准度上把握工业品营销的命运。

4、身体素质：体工

大客户营销，也许是工业品营销人最激动、也最落寞的作业项目，旷日持久的谈判，简直是一场心智与体力的马拉松大赛。咬定青山不放松，坚定的意志需要坚强的体魄，而工业品营销人是有饭局酒债，鼓起的肚子挤占了宝贵的学习时间，智慧被人情世故挤走了。

叶敦明在此提醒那些长期驻外、远离家庭和本部的工业品营销人，急需为自己制定一个正能量计划：戒烟、少酒、勤锻炼、常读书、多写作。戒烟、少酒，自不必说，此等劣质的精神刺激，那里比得上事业的感召与体育运动的快感呢？！勤锻炼，可以选择自己喜欢的方式，每次不短于一个小时、每周不少于三次、每月不少于十次。若是有体工人员的健壮体魄，头脑的空间就会洞开，读书与写作，是总结工作经验、探寻更深层次解决之道、未雨绸缪勾画未来战略的最好方式。

5、服务态度：护工

对于快消品营销而言，企业直接接触的终端客户比例低、频次少、程度浅，而工业品营销则正好相反。不少工业品营销人，在攻克客户的漫长过程中耗费了所有的激情和心力，等到成交之后便会懈怠，而此时则正是客户关系塑造、客户价值深化的开局。这很像经历了恋爱马拉松之后的新婚夫妻，婚姻生活一开始就显得乏味，于是乎把问题归结于婚姻是爱情的坟墓上。岂不知，婚姻生活是需要用心经营的每一天，不是海誓山盟的假大空就能应付的，B2B客户关系也同此理。

服务态度如护工，客户企业的疼痒如同在自己身上，而且还要把这种体会嫁接到自己所在的客户服务团队中，让身处后台的战友也能有前线拼杀的现场感。任正非为什么要把调动炮火的权利交给一线？是因为，一线的工业品营销人员能够设身处地为客户价值谋划，是因为，他们最能感受到客户的喜怒哀乐。拿下客户后，要加倍服务好客户，闪婚闪离、同床异梦的客户关系现象就会大为减少。