许多公司的管理者，没有接受过系统商务谈判培训，因此在商务谈判中，很多时候只能根据感觉或者经验来行事，往往会有意无意犯下一些错误，从而让谈判对手得到占据优势的机会，使自己处于不利的局面。让我们来看看，有哪些经典的误区是我们容易跨入的？又该如何绕过误区，掌控谈判主动权？

误区五：“王先生，你错了”

在现实生活中，我们表达观点时经常会讲：王先生，你这个观点错了……但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利害。

“王先生，你想购买A公司原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好。”试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中腾起怒火？其实换一种说法，效果肯定不一样。“王先生，我们公司供应给贵公司的是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其他公司的是三级原材料，对贵公司产品质量不利。我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能节约成本，增加10%的经济效益。”两种说法，一种讲是非，一种讲利害，对方接受的程度不同，效果大不一样。

在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉，刺激对方的神经；而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对与错之分，对方容易听进去。

误区六：“我就是要A”

在商务谈判中，我们经常会执着地对对手讲：我要A，我就是要A。比如：“我觉得价格一定要100元以上”，“我觉得账期一定要30天”，“我觉得这个协议一定写上允许退货这一条”?

在谈判桌上，我们争取的是利益，但是达成这些利益的是方案，可以通过方案A，也可以通过方案B、方案C来达成利益。因此，我们在商务谈判中，必须有多个方案，这些方案是为利益服务的，不能因为方案而忘记自己的利益。这些方案都需要在事前准备好，与上级与同事协商好，如果方案A不行，可以采用方案B，方案B行不通，可以采用方案C。这些方案就像一个个“测试气球”，一个一个试探对方。总之，方案是为了达成目的，不同的方案是为利益服务的，切不可坚持了自己的观点，忘记了自己的目的，坚持了自己的方案，输掉了自己的利益。