你打算赶往商店迅速买几样东西就走，但是当你离家时，你的另一半说，“噢，我们还需要其他一些东西..”于是待购物品增加了12件。原本你认为这一趟是无需购物单的，现在你觉得自己可能应该进屋写个购物单。

准则一：确切知道自己想要什么

当我坐在某个销售人员的办公桌旁，我们要开始拨打潜在客户的电话时，在他们没拨完号之前，我故意什么也不说。然后，当他们把听筒贴到脸上时，我就会说：“挂掉！”他们看着我就好像我疯了一样，通常我不得不再说一遍：“我是说真的，挂掉电话！”

然后我问他们:“用五个或者更少的字告诉我，你想通过这通电话得到什么。”如果我用一分钱代表一个回答不出这个问题的人，那么我至少有3块钱了。大家来算一下有多少个人答不出这个问题！

我听过很多陌生电话拜访的培训课程，他们首先强调的就是脚本，这完全是错误的！你首先必须知道你想要什么，然后围绕这个目标去制定你的推销策略(我们会在准则二里更多地讨论这些)。不要掉以轻心，我以前在为自己拨出的电话制定推销策略时，就意识到这一点做得好不好将决定我能不能约到客户。所以，我非常认真地对措辞进行了推敲。

销售人员做陌生电话拜访通常希望达到以下这些目的：

1.获得联系人的姓名和电子邮件地址

2.确定一次约谈

3.当场成交

4.报价

5.就客户的问题提供相应的解决方案

你的业务内容、销售周期、客户和其他的信息将最终决定你要达成的是哪个目的。可是无论如何，关键是要确定你想达成的最重要的目标是什么，你的后续行动都是围绕它而展开。

把你想达成的目标想像成一个车轮的中心，而辐条是你说的其他所有话语。这些话语支撑着车轮，且以车轴为中心。

这就是为什么在创作陌生电话拜访脚本必须先确定目标的原因：因为脚本是基于你想达到的目标而制定的。

花点时间确定你想通过陌生电话拜访具体达成哪个目标。这就是在实践第一条准则。

准则二：陌生电话拜访就像一部精彩的电影

出于某种原因，当一个销售人员从业的时间越久，他们就觉得上面这个提法越可笑。而我培训销售人员进行电话销售的时间越久，我就越觉得他们不采纳这个做法很荒谬。