80%的收获，来自于20%的付出；80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。工业品营销中一个关键的部分就是大客户，把握好大客户营销的三大关键点是企业成功必走的一步。

2、细节决定成败

 工业品营销中，请客吃饭已经不能再打动人，而微不足道的细节往往能起到四量拨千斤的作用，从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感。

3、风格矩阵图了解关键人物风格

在销售过程中，对关键客户的拜访与分析相当重要，然而，关键客户即决策者的四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。对于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特点，对症下药。对待领导型的决策者就要开门见山，并要用利益吸引对方；对待施加影响类的决策者，就以专家对专家的形式推动其决策；对待加查型的高层，要多赞美对方；而对追随型的高层，就要利用别人的影响力推动其决策。

4．逃离痛苦，追求快乐

大多数销售人员卖产品，他们上场就跟客户说我们的产品多好，能够带来多大的利益，做小客户没错，在快速消费品行业比较有希望，让小客户心动，马上掏钱，几百块大家都可以马上决定。但是，在工业品行业，因为周期长，客户考虑的因素比较多，可能有问题，除非你发掘对方的需求，即对方追求快乐的倾向。从而引申问题，让客户痛苦，并且能够帮他解决问题、帮他解决痛苦，才有可能，这就是顾问的价值。

5、高层互动

随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成，企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源，企业在发展中最关注的是品质和服务，以及能否提供超值服务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。客户为我们企业支持很大，合作了许久，可是连公司高层都没有见过，更不用谈公司高层向客户表示感谢了。因此，公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。

6、参观考察

在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式，参观考察不仅可以安排客户参观自己的公司，也可以安排客户参观成功客户的公司。

7、商务活动

商务活动一般能够增进双方的沟通，进而搞定高层。目前，公司与客户间的商务活动有很多种，常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。