80%的收获，来自于20%的付出；80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。工业品营销中一个关键的部分就是大客户，把握好大客户营销的三大关键点是企业成功必走的一步。

案例分析——到手的鸭子也会飞走

广州A公司是一家生产植筋胶水的制造公司，两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，广州A工程公司销售和技术部门就与该项目设计单位——市政设计院的有关设计人员，就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，广州A工程公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少广州A工程公司的设想，同时技术部门对A公司在技术方面的印象也非常的好，在随后的一年多时间里，总包的方案采纳了A公司的意见，并以招、投标书的形式将技术要求确定下来，并在公众招标中A公司大获全胜，然而就在关键时刻，市质监局对风道结构植筋方案提出了不同的看法，担心对隧道管壁的不良影响，帮将他们的担忧通知了业主，事关重大不永许出现任何问题，结果当然是这个方案还是被其他方案替代，这么一个大客户就这样丢掉了，煮熟的鸭子飞了！

针对这个过程，IMSC经分析找出以下问题：

1、在项目工程中只重视经济指标而忽视技术指标，技术指标是A公司致命伤

2、广州A工程公司没有完全分析客户内部的采购流程，要知道找对人比说对话更重要，找对关键人非常重要！

3、关键因素A公司的方案未能符合客户的真正需求，对于客户来讲，需求还是第一重要，特别对于大客户

4、只围着目标客户转，忽略领袖的意见

5、没有注重细节，另外只和高层接触，忽视小人物

IMSC解决方案

1、细节决定成败，各方面都需要考虑到，用心对客户服务，特别是大客户，和客户建立信任

2、技术在工程项目中非常重要，一定要消除顾虑

3、分析客户内部的采购流程，找对关键人，同时各层面的人都要互动，形成结网关系，这样织的网才紧密。

4、真正了解客户的需求，并引导客户需求，提高我方方案的附加值，从价格转变到价值

5、帮助客户真正解决问题，重点放在给客户带来增值的方面

这些解决方案用十六个字来概括就是：发展关系，建立信任，引导需求，解决问题，看似简单，但是真正做好不容易。能真正领会，在实践中才能避免大的失误，获得销量的增长。