工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。其中，也遵循着很多重要的销售原则。

“做到的要见到”指的是：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记录。营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。

“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，首先是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；.是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象，最后营销人员可以通过营销记录进行总结提高。

3、预防性的事前管理重于问题性的事后管理。

营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。

举例：2004年方正高层集体跳槽海信事件。

正是这一批人，将方正电脑从零做到年销售100万台。这就是预防措施没有到位的致命打击。
  

  一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多幺轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。

凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。