工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。其中，也遵循着很多重要的销售原则。

优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。
那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。
   

 案例——

A公司是一家代理美国某著名公司传感器产品的，多年来，由于销售业绩突出，所以发展迅速，荣升为中国区总代理，最近一年时间内，在全国各重要城市都开设了分公司和代表处，公司业务发展呈燎原之势，但是随着规模的扩大化，总部逐渐呈现出了管理的难度，由于代表处较远，了解第一线市场信息的难度和对分支机构的销售管理的难度日见显现。销售业绩出现了规模增大，但是业绩却不是同步增长的现状。

为了保持公司的稳定发展，此公司准备借助外力协助其公司的发展。

IMSC公司经过与此公司的多次深入接触，了解到此公司目前存在的问题：

1、公司由单一销售公司跨度到母子公司的形态，公司内部的组织机构发生了根本变化，但是公司管理仍然是沿用以前的模式，所以出现管理方面的问题。

2、由于分公司人员和总部距离较远，所以总部很难了解到分部的情况，两地沟通困难，总部了解不到一线的实际情况，因此在销售策略，销售推广，总部支持等方面会出现问题；

3、分地区的销售与总部地区的销售会有差异化，这其中存在区域管理和区域推广和区域品牌树立的问题；

IMSC解决之道：

1）稳定公司的业务是先导，但是管理模式的建立也是长远之计，管理构架搭建好了，再加上以前的成熟操作经验，业务自然会呈上升趋势；

此分析图可以看出，公司发展分三级结构，技术和销售部门是关键；其次是市场部门和售后服务，第三层的人力资源，财务，行政等则是第三层；它既是业务流程图，也为组织架构图的搭建提供参考建议；