所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫做“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。

拜访中积累信任

建立信任并不是哪一次拜访要做的事情，而是每次拜访都要做的事情。这是个持续积累的过程，而且这个过程积累起来很费力，时刻都要保持警惕。

如何积累信任，除了我们曾经谈到的核心要素以外，以下招数也是被普遍采用的销售技巧。

要有迎合力

所谓迎合力，就是客户一见面就喜欢你的能力，它是建立信任的基础，不喜欢你很难信任你。

如果你是第一次见客户，刚开始见面的时候肯定会面临这样一个问题：是先和客户闲聊以增强会谈的温度呢，还是直接谈正事？

大部分人对这个问题的回答都是根据自己的喜好，而不是客户的好恶。
不同社交风格的客户对这个问题的理解是不同的，对于此问题的把握，会直接影响到客户对你的第一印象。
    这个问题有个简单的解决方法，你和客户一见面，必然会有一个握手的动作，握手期间还要夹杂一些寒暄，比如自我介绍什么的。自我介绍后，你不要急着说话，憋4秒钟。短暂的停顿或沉默能让客户先说话。此时，从顾客口中说出的话，可供你判断什么样的方式才适当。

如果客户热情的问寒问暖或者沏茶倒水，你就先闲聊一会；如果客户默不作声或者直奔主题，你也就别绕弯子了。

学会倾听和提问

客户认为你能够解决问题的前提，是你了解了他的问题；客户认为你了解他问题的前提，是他说明白了问题；客户觉得他说明白了问题的前提，是你认真倾听和有针对性的提问了。

因此，哪怕你非常清楚客户的问题，也要假装听。因为倾听能建立起你和客户之间的信任关系。

反过来讲，如果你没有倾听，见到客户直接开讲。那客户的第一反应就是：这厮是来骗我钱的，他只关心怎样把东西卖给我，而不关心如何解决我的问题，所以他是个骗子。

有时信任就是这么简单。

学会问精确的问题

我们说专业性是建立信任的重要手段，可是你也不能见面就对客户说我很专业啊！这里也有一个招数：问精确的问题。

举个例子，如果正在向客户调研采购和仓储的问题，有下面两种问法：

第一种：预算为什么不能有效执行呢？

第二种：从我的经验来看，预算不能有效执行往往有很多原因，比如制定预算的时候没有充分的酝酿，执行层面缺乏绩效考核机制，不过最常见的就是执行中缺乏过程监督和落地工具。当然这是我的理解，你觉得是什么原因造成的？