所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫做“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。

同样是问问题，你觉得谁更专业？当然如果想问出这种问题，你得真专业，装是装不出来的。

学会讲故事

你可以说你经历过多少客户、实施过多少项目、解决过多少问题，但是这样直接的自我表扬未免过于露骨。有一个含而不露的方法很容易让客户信任你，那就是讲第三方故事。

所谓第三方故事就是指另外一家客户成功或失败的故事。作为销售，你可以多搜集一下这方面的资料，不管谁做的，你都可以借为己用。

要想讲好这样的故事不是件容易的事情。有几个要素必须具备：

第三方客户单位名称，你接触的人员的姓名、职务和背景；具体人的具体问题，这些问题最好是你现在的客户也有可能撞上的；你怎么解决他们问题的；解决之后带来什么利益；你的第三方客户是如何看待这件事情的，他们的个人感受是什么样的。

具备了这些细节，一个完整的故事就有了可信度。
客户也可以从这些故事中了解你的专业性，从而建立信任关系。

三个小技巧

第三方转介绍：

这一招我想很多人都用过了，这里不做过的介绍了，只提醒一点：你要真正让你的第三方人证明你的品质和能力，你需要提前和他做好沟通。因为很多时候他即使想表扬你，也不知道怎么说好。

领导出马：

客户观察一个销售人时候有能力，往往会从他能调动多少资源这个角度去考察。另外，在中国文化里，大家更倾向于认为官职大的人说的是实话（其实事实往往相反），所以，该叫领导出马的时候，千万别客气。这是领导们应该干的。

发展内线：

这是建立信任的关键手段。

你如何讨人欢心？

光靠自己的努力是不够的，如果有人帮你指点一下，就会事半功倍。他不但能告诉你采购者的偏好、习惯，而且能告诉你客户中每个角色对你的看法。谁不喜欢你，你就冲着谁工作。

说了很多关于信任的技巧，如果非要总结一条建立信任的核心，那就是你脑子里要始终想着你的客户到底希望从本次采购中获得什么。看透了这一点，信任的建立就会变得轻而易举，因为你和他已经蹲在了同一条战壕里。