目前，国内绝大多数产品的流通渠道依然是厂家→经销商(也就是客户)→零售商→消费者。经销商是连接终端市场和厂家的关键环节，在整个流通渠道中起到关键的作用。要想成功开拓一个目标市场，我认为客户的选择与设立是头等重要大事，他是取得局部市场成功的基础。如果选择到一个优秀的合作客户，客户经销的品种销售成功的机率至少已有40%。

由此可见，为更有利于市场开拓与销售，在一个目标市场，我们有必要根据不同产品和客户的特点设置多个的客户，而不是以前我们所认为的一个市场只能设置一个总经销商，让其经销所有的产品。

第二、为实现多品种共同发展、减少品牌开发的浪费，一个市场需要发展多个客户

如今的厂家一般都采取一个主品牌多个副品牌和多个品种的品牌策略。对于每一个品牌或品种的开发，厂家都是投入了较多的人力和物力，也希望每一个品牌和品种都能在更多的市场带来更大的销售。

但是事实却往往事与愿违，不是没地方销得动就是仅有局部市场畅销，很难出现全国河山一片红的局面。

究其原因，除开产品本身缺陷外，我认为还是在设立客户方面出了问题。有很多厂家开发出新产品后，便想通过现有的渠道和现有的客户去推广，指望这样既节约市场费用，又可顺其自然的开拓市场。可是这种思路却往往受到以下几个问题的制约，首先，老客户都有成熟品种在手，销量都较大，能为其带来了足够的利润，他们大多已养成惰性，不愿意花更多的精力用于新品种推广。其次，老客户都会把新产品的市场投入与老产品上市的投入做比较，如果争取不到足够的市场费用，他们觉得不划算，是不会轻易接受的。基于上面两个原因，好多老客户也为不得罪厂家，会适当购进一部分新产品，表示对厂家新品种开发的支持。但是客户购进新产品后，他们要嘛让产品在仓库中睡大觉，要嘛稍微推广一下，一遇到问题就会跟厂家说此产品销路不行。这种情况经常搞得厂家不知所措，该市场新产品的推广便不了了之，造成了局部市场品投放的失败。

如果我们一个市场不止一个客户，或者我们再发展新客户，我们便可根据不同客户对新产品经销权的渴望程度来选择客户，得到经销权的客户自然会珍惜这个机会，加倍努力的开拓市场。这样新产品市场开发成功的机率就会大大提高。这也许就叫没有竞争就没有发展吧!

第三、为烘托市场氛围、迅速开拓新市场，一个市场需要选择多个客户

如何营造一个新市场销售氛围呢?除了要求厂家能适时跟进各种广告宣传外，关键还要求经销商能尽可能地把产品铺到该市场每个角落。但我说了，这是很难做到的事，一个客户的网络是受到很多因素影响的，他们很难在规定时间内迅速的铺货到位。这样一来，不仅造成厂家广告资源和销售机会的浪费，而且还会使市场的开拓速度大大减缓。

怎么办呢?我认为厂家在开发新市场时就应采取多个品种多家客户策略。客户的渠道有些是重复，但是还有很多是靠自己特有关系建立的渠道，别人是没法进入的。这样一来，同一品牌的多个品种就会在很短的时间内占领目标市场的绝大部分销售网络，形成极佳的销售氛围。消费者有时更多的是关注销售的品牌，而忽视了销售的品种，到处都看得到该品牌的产品，会给消费者造成该产品流行、畅销的错觉，从而更能产生购买的欲望。