目前，国内绝大多数产品的流通渠道依然是厂家→经销商(也就是客户)→零售商→消费者。经销商是连接终端市场和厂家的关键环节，在整个流通渠道中起到关键的作用。要想成功开拓一个目标市场，我认为客户的选择与设立是头等重要大事，他是取得局部市场成功的基础。如果选择到一个优秀的合作客户，客户经销的品种销售成功的机率至少已有40%。

一个市场怎样运用多客户策略

我们所说的多个户策略并不是讲一个市场非得要发展很多家客户才行。在什么情况下才需要发展多家客户呢?发展多家客户的依据又是什么呢?我认为主要应从以下几点去考虑。

第一、根据产品的特点来发展多家客户

首先，如果你是一家大公司，产品品牌及品种比较多，你可以考虑发展多家客户。让每家客户经销三至五个品种或一个品牌。第二是根据产品价位段来设置多家客户，高中低价位产品可分别设立一家客户。第三是根据产品的销量来设置多家客户，销量大的大众产品可设立一家客户，其他销量小的单独设立一家客户。第四是根据产品的销售渠道来设立多家客户，需要专供超市产品的设立一家客户;需要专供酒店的产品设立一家客户;

需要走大流通渠道的产品设立一家客户。最后还可根据产品的消费对象来设置多家客户，如大人消费产品设置一家客户，儿童消费品设置一家客户，女人时尚产品设置一家客户等等。总之产品本身的特点是设立多家客户的基础。

第二、根据客户的特点来发展多家客户

前面说了，一般一个客户都有自己特有的渠道优势，有的大流通渠道好，但社会关系一般，这样的客户不适合做高端产品的经销;

有的客户社会关系好，但是配送能力差，这样的客户就不适合做中低档次产品，因为这些产品销量都较大，没有足够的配送能力是不行的;有的客户不是一般纳税人，你非得叫他向大超市供货也是行不通的，因为他开不了增值税发票结不了货款;有的客户很保守，老板年龄已比较大，非得有百分之百的把握才经销一个新产品，你非得叫他继续为你开拓新产品新市场，我估计成功的机率也是很小的。还有，如果发现客户已经开始转向经营，不再专注于你的产品，那你就赶快发展新客户吧。总之根据现有客户的特点来发展新客户是多客户策略的依据。如果现有客户实力很大、渠道又很完善、忠诚度又较高，我认为还是应该在该市场培养新客户，让其经销一些非主导产品，以防大客户出问题给市场带来的极大风险。在业务关系已经建立的基础上，其他客户在非常时期可以迅速接管该市场，市场损失自然较小。

多客户策略需要注意的几个问题

多客户策略的运用是要讲技巧的，如果为了发展多家客户而毫不顾及老客户感情以及市场的现状，到头来可能会造成丢了西瓜，拾得芝麻的下场。我认为要做好以下几点。

第一、厂家要统一安排广告宣传、大型促销活动投入，渠道资源力争共享，不同产品要能共同发展

运用多客户的策略的好处除了能降低市场风险，扩大市场占有率之外，关键的是还能充分利用厂家投入的广告宣传资源。在多客户市场上厂家应统一规划投入的平面广告、媒体广告等，应注重对品牌塑造的和主要品种的宣传，做好细节营销的指导和把关工作。一个市场如果品牌的知名度和美誉度起来了，不管该品牌下的什么品种都会畅销的。

如今决胜在终端已是不争的事实，但终端费用的投入也曾逐年上升趋势。终端费用大都是由厂家承担的。终端费用的谈判尽量要以厂家名誉去谈，因为终端合作的协议一般都是只针对一个厂家的品牌，而不是具体的品种。终端网点谈判下来后，一般该厂家所有的品种都可以进入该网点销售的，这样便可节约大笔的市场费用，多个品种也可共同发展。

第二、要做好多家客户各自经销产品出厂价格的保密工作，防治客户之间为争夺市场相互杀价

多家客户之间经销的产品价格段不一定都是拉开距离了的，他们完全可以经销价位相近的不同品种。也许有人要质疑，为什么同一价位的产品厂家在一个市场可投放几个品种呢?不是自己跟自己抢夺市场吗?我认为质疑也是有一定道理的，有时的确会形成不同客户经销的价位相近的产品争夺同一消费者的想象。但是大家想想，某个价位段的产品，一个厂家即使只投入一个产品，但是竞争产品在该价位段的产品也会不计其数的，以一个产品面对众多的竞争品牌，还不如自己多投入几个品种，形成一个战斗群体，使自己更具竞争优势，争取到更多的销售机会。但是不可避免的会出现自己品牌的相近价位的品种之间相互竞争，为防治恶性竞争，就有必要对各自品种的厂价进行保密，相互之间就不会晓得各自的底线，杀价也会适可而止。再退一万步讲，即使是自己产品之间竞争，也比自己产品和别的产品之间竞争更好，因为最终受益的还是厂家。

第三、要向多年的老客户通报发展新客户的信息，不要惹来抱怨，弄得此涨彼消

老客户是一个市场的功臣，大多也是一个市场最先的开拓者。

他们为厂家开辟一个市场立下了汗马功劳，厂商之间的感情也是比较深厚的。因各种原因需要发展新客户，也是需要做好老客户之间的沟通工作的，只有这样才会顺利的开发新客户，因为新客户一般都会跑到老客户那儿去打听厂家的信誉和产品的投入问题。如果没有事先沟通好，老客户会说很多坏话，而新客户一般会很在意，这样你的新客户开发工作就会受到很大的阻力。

还有，如果没有做好老客户的思想工作，他会消极销售你的产品，出现新客户虽有销售增长，但老客户销售却急剧下滑的难堪局面。

第四、一个市场一个产品尽量只发展一家客户，发展新客户要开发新产品多个客户在一个市场经销同一个产品，绝对会出现为抢夺市场而杀价的行为，最后会导致该产品没有经营利润，谁也不愿意经销该产品了。为防止这种现象的出现，在发展新客户时一定要投放新产品。即使是在一个老客户终止了业务的情况下发展新客户，也要尽量开发投入新产品，因为老产品在市场已形成固定的销售模式和很多其他市场遗留问题，不利于新客户操作。

第五、随时都要有发展多家客户的意识，不要等到老客户不行了才考虑

这一点取决于一个市场上的业务员对市场信息反应能力和把握能力，如果有比较好的客户愿意经销厂家的产品你却视而不见，或者是平时根本就没有发展多客户的意识，幻想着一家客户会永远都这样好下去的话，那么你就会失去很多机会。俗话说饱带干粮晴带伞，要做到防患于未然，如果等到老客户不行的那天你才幡然醒悟去发展新客户的话，机会也许已经一去不复返了。