营销并非橡皮泥,由不得任何人将它揉来揉去。你可以从不同角度去理解它、运用它,但不能割裂地认识它。本质上是清晰地将营销销售化,用销售引领营销。
营销的最终目的是销售。企业有没有前途,受不受迎接,是营销决定的,而企业现实的经营业绩是销售决定的。而一个由销售引领的营销和由营销引领的销售,所产生的结果是有天壤之其它。中国企业必须坚定不移地进入营销引领销售的阶段。
营销面对的是一个价值链。
它不但仅要对这个价值链进行最大限度的开发和运用,更重要的是对价值链进行持续建设。
作为一种明显的倾向,中国企业的竞争,越来越集中在狭义的营销策划,与价值链建设渐行渐远。营销人眼中的竞争优势,越来越集中在所谓的品牌、价钱、渠道与促销,企业在这些方面的投资几乎可以达到不惜血本的程度,但对于技术、研发和装备等方面的投资却十分吝啬。
中国企业与跨国公司的差异在哪里?归根结蒂,在于技术、研发、人力资源和管理。
诚然,企业本质上是一架营销机器,但如果这架机器不注重内部建设,不注重综合能力提升,无论一时多么辉煌,都不会走出太远,都不可能成为一个真正称霸市场的强大企业。
一个不注重价值链建设的营销,能够达到的高度,充其量也就是战略销售。这也正是中国企业盛极而衰、一红就死、无法获得持续增长的根本原因。
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