在“媒介组合”的测试方面,如果你单纯只用发目录的方法来吸引客户,我们测算过的打击率(即吸引购买的客户数量÷目录发放总数量)是0.01%—0.3%,影响目录本身打击率的因素除了有版面的形状以外,还有厚薄,颜色等等,在下文中我们会专门撰文讲述。这就是说,你发10000份目录,吸引3个新客户已经是非常好了。但是,你如果在发放目录之后,用电话再跟进询问,利用专门的销售话术和技巧与目标客户沟通,通常能够把打击率从0.3%提高到4%。仅此一项改进,新客户的开发效率就有了明显的飞跃,我们还没考虑到其他变量的改进,如果定价再进行更新,促销再加大力度,那业绩一定会有飞跃。正是建立了这样的系统,业绩才有了持续改进与提高的基础。
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