国际商务谈判是外贸企业的必修课。大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术。
国际商务谈判是外贸企业的必修课。大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术。
一年一度的铁矿石谈判再次陷入“拉锯”之中。由于谈判各方的利弊权衡不同、经济制度不同、谈判策略不同，令这一年度大戏成了每年跨国商务谈判中最难啃的硬骨头。
而这种现象频频发生的原因究竟为何？中国企业又应该运用怎样的谈判技巧才能在国际商务谈判中抢得先机？
铁矿石年度拉锯战
从优势到守势2009年的铁矿石谈判已经进行了一段时间。由于金融危机和经济衰退的影响，去年下半年以来，国际原材料价格大幅下跌，在此次铁矿石谈判之初，很多人都松了口气，认为不会再重复5年来那样艰难的谈判过程了。可是，谁也没有想到，今年的谈判似乎并没有想象中轻松，甚至比往年更加艰难。
日前，中国钢铁工业协会秘书长单尚华对媒体表示，到现在为止铁矿石谈判已展开了3轮，直到现在供需双方仍未达成一致。
据媒体报道，由于握有谈判主动权，中方坚持今年的国际公开价格回到2007年的水平，即价格下跌40％～45％，并要求国际矿山公司统一执行长期合同向中国出口，停止以现货价格指数、到岸价格等方式向中国出口铁矿石。
而铁矿石卖家不仅不同意降价反而将年度合同定价飙高了5％。分析人士认为，他们的筹码是：中国政府从2008年四季度开始出台的一系列刺激经济的宏观政策以及直接投资于基础设施建设的庞大计划项目；近期国内铁矿石的库存较2008年9月历史最高位下降了37％，也是2008年3月以来11个月的最低点。种种迹象让国际矿业巨头嗅到了铁矿石现货价格回升的转机。矿商们放出风声，打算把协议拖到今年夏季，以时间换取市场价格的回升。
不过，中方也没有任由卖方策略发酵，3月3日，宝钢下调了4月份出厂价格。兰格钢铁信息研究中心分析师李钊表示，由于一季度国内钢厂出厂价格不断上涨，导致中方在铁矿石价格谈判过程中处于相对不利的局面，给三大铁矿石巨头以一种有机可乘的感觉。在这种背景之下，宝钢下调4月份价格似乎是在给三大矿商施压。而国内铁矿石市场上周（3月2至6日）也一直呈持续阴跌态势，在钢铁企业对铁矿石市场的一再压制下，整体市场被推入低谷循环状态。
“拖”字诀与抱团战今年铁矿石谈判对中国意义特别，新剧情是长期弱势的中国钢铁企业正谋求建立新的博弈秩序。
各方也都极尽所能，在谈判过程中动用各种招式谋求利益的最大化。表面上，以宝钢为首的中国谈判梯队正在与全球铁矿石三大巨头面对面交锋；幕后，各方都在秘密筹划制定对策、收集情报、营造舆论，不断试探对方的底线，等待最后摊牌。
铁矿石暴利的时代一去不返，矿商们清楚地看到这一点，不过，在瞬息万变的市场环境下，这些坐拥全球顶级矿产资源的大佬们施出了最常用也最有效的一招：拖。
不久前，巴西淡水河谷公司宣布，把今年的谈判权拱手让给澳大利亚的力拓公司，自己采取观望态度。有消息称，参与谈判的矿业公司高管们表示，年度铁矿石基准价仍有可能下降，但他们希望再等待一段时间，这样可以避免大幅降价，因为他们已看到铁矿石现货价格回升迹象。
联合金属网分析师胡凯表示，三大矿商的力量很强大，以往都能成功操控铁矿石涨价。中国出台了很多救市政策，经济回暖迹象明显，矿商拖延时间的战术，对中方的谈判提出了新的挑战。
而在2009年的铁矿石谈判中，中钢协起到了更多指导和调研作用，谈判队伍也因此更加齐整。
钢铁业内人士透露，“中钢协目前正要求各大钢企严格控制产量，要求全国产能下降20%”。对中钢协“减产限产”的做法，原中钢集团副总裁周国成表示赞同，“价格的关键看减产力度，中国钢铁产能过剩是不争的事实。” 但交锋的另一方，三大铁矿石巨头，正在试图将中国钢企阵营各个击破。这显然与中钢协的“统一进货”思路针锋相对。据悉，力拓目前正在组建“一对一”钢厂销售团队，而淡水河谷在去年底就已经与中天钢铁等少数国内中小钢企签订了长期供矿协议。
上兵伐谋，其次伐交
北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
“有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社（代理商），希望能借三方对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。”
经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦藩表示，“因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家代理商，继续跟后联系的两家商社进行谈判；一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备订单拿下，投入生产。”
潘亦藩强调，在网络上谈得十分泛滥的各种举止、礼仪等技巧只是谈判成功的辅助工具，无数次跨国商务谈判的例证说明，商务谈判其实就是一个双方博弈的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。
如何才能赢得跨国商务谈判？潘亦藩表示，首先需要建立一个专业、团结的谈判队伍，队伍中的每个人都必须完全熟练掌握商场上的外交礼仪和礼节；其次，就是合作。在谈判中，每个成员既需要各自出击，也要顾及共同目标。有人“唱黑脸”，有人“唱红脸”，一边要维持商务谈判和谐的氛围，一边也要尽力为本方争取利益；第三，就是谈判桌下的工作了。无论是在谈判前或是谈判进行中，都要尽全力调查了解对方情况和关于交易的一切细节，同时也要对自身的情况进行正确评估，力争做到心中有数，这样才能在谈判桌上笑到最后。