在职场上的员工，常常利用一些策略去对他人造成影响，来求取营销的成功。希望在他人心中建立良好的形象，以及正向的人际关系，进而达到员工自己的满足和利益，以上这些行为就属于印象管理的范畴。所谓印象管理，是指人们在人际互动时或自我表现中运用各种技巧和方法左右他人，试图影响他人对自己的态度和看法，以期在他人那里建立良好印象的过程。

印象管理的概念和研究意义

在职场上的员工，常常利用一些策略去对他人造成影响，来求取营销的成功。希望在他人心中建立良好的形象，以及正向的人际关系，进而达到员工自己的满足和利益，以上这些行为就属于印象管理的范畴。所谓印象管理，是指人们在人际互动时或自我表现中运用各种技巧和方法左右他人，试图影响他人对自己的态度和看法，以期在他人那里建立良好印象的过程。

本研究对销售人员具有一定的现实意义。销售人员由于其工作的特殊性，必须面对形形色色的人。销售人员的言语和非言语行为，直接影响着销售的成败。销售，实际上是一门赢得顾客的艺术。一个人若能成功地推销自己，几乎就可以销售任何有价值的东西。为获得客户所期望的印象，销售人员必须进行印象管理。

印象管理在营销中的相关理论应用

1．奉承

Jones(1965)提出印象管理战术中的一种类型：奉承。Jones&Pittman(1982)对于奉承战术的定义为表演者借由谄媚的举动或帮助目标观众，让目标观众对于表演者的好感度上升。

Gardner&Martinko(1988)对于奉承的定义为表演者利用一系列的肯定性战略去获得当权者的赞赏及同意。他们并没有将奉承行为套上一个负面形象来进行评价，而是单纯地以其进行的内容与方法来探讨、研究，甚至还指出如果能审慎地使用此种奉承行为，是可以有效促进良好人际关系并增加组织内外和谐气氛的。而此种印象管理行为是表演者利用某些不正当的方法来设计、增加表演者对他人的吸引力。并提出四种不同的行为来探讨奉承行为的实际战略，分别是:

第一，强化他人。这种行为通常是谄媚，特意去夸大他人正面的地方而刻意忽视负面的地方。这种战略会成功通常是因为目标观众无法抵抗从事奉承战术的个体把他们的地位抬高。有时候也可以用间接的方式，向第三者说些目标观众的好话，再由第三者转告目标观众，可信度就在此一过程中建立。