白脸黑脸策略是最有名的谈判策略之一。我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过一会儿，这位警察突然被一个神秘电话叫走，第二个警察出现了。

作为阳谋同样适用

在认识了白脸黑脸策略之后，我们再来看看如何应对对方的白脸黑脸策略。

首先要识破对方的策略。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸黑脸的时候，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在跟我玩白脸黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。

你还可以直接找他们的上司。比如，跟一家公司的采购员打交道，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在跟我玩白脸黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做，是吗？”

有时候你还可以通过黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。
最终他自己一方的人都会厌烦，告诉他停止。
    除了上面谈到的技巧之外，你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用白脸黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸，从而就化解了对方的策略。

如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。

有时候即便对方知道你是在做什么，白脸黑脸的策略也会发生巨大作用。美国前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题的时候就是如此。

1980年11月，选民们用选票把吉米·卡特赶出了白宫。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质，以免里根坐享其成。于是他开始跟伊朗领袖阿亚图拉玩起了白脸黑脸策略。

“如果你聪明的话，我认为你应该跟我和解。千万不要跟一月份即将入主白宫的这帮人打交道！我的上帝啊，你见过这些家伙吗？这位总统曾经演过牛仔。他的副总统曾经掌管过中央情报局。国务卿是亚历山大·海格，这些家伙甚至比英国人还要疯狂。没人知道他们能做出什么。”

里根也心领神会，于是他告诉劫持分子：“嘿，如果我是你的话，我肯定会选择跟卡特解决这个问题。他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手的。”就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。

1994年，吉米·卡特跟科林·鲍威尔一起被派往海地，试图劝说塞德拉斯将军通过和平的方式交出手中的权力。鲍威尔的出场是为了向对方显示美国强大的军事力量。而卡特的作用则是劝说这位独裁者，甚至提议他在退休之后前往乔治亚州普莱恩市教学。