许多公司的管理者，没有接受过系统商务谈判培训，因此在商务谈判中，很多时候只能根据感觉或者经验来行事，往往会有意无意犯下一些错误，从而让谈判对手得到占据优势的机会，使自己处于不利的局面。让我们来看看，有哪些经典的误区是我们容易跨入的？又该如何绕过误区，掌控谈判主动权？

许多公司的管理者，没有接受过系统商务谈判培训，因此在商务谈判中，很多时候只能根据感觉或者经验来行事，往往会有意无意犯下一些错误，从而让谈判对手得到占据优势的机会，使自己处于不利的局面。让我们来看看，有哪些经典的误区是我们容易跨入的？又该如何绕过误区，掌控谈判主动权？

误区一：“这个家伙很难搞，我们先释放一些善意”

经常听到谈判者告诉我：谈判对手很难沟通、交流，我们是否先释放一些善意，使谈判能够顺利进行？我总会坚定地回答他们：千万不要。如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。

在商务谈判中，我们会碰到一些文质彬彬、慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎、令人生厌的人，他们不容易接触，也不愿意接触。其实，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。

在商务谈判中，切忌受到对方容貌与行为的影响，而轻易做出一些让步，除非存在交换。第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计。第二，我们不知道做出的让步是否是对方需要的，如果是对方需要的，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步；如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，让步没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易做出让步。

误区二：“对方会对我方的让步感恩戴德”

台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判。家电卖场采购人员对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102元降到99元。销售经理想了想，就同意了。等到下午谈判付款账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天。台湾销售经理说：这样吧，早上我让了一步，这次你给我个面子，让我一步。谁知家电卖场采购方说：为什么要给你面子？台湾销售经理当场愕然。

这就是在谈判中经常会见到的让步迅速“贬值”现象。你所做出的让步与善意，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判时对你让步，不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德、永世不忘。事实上，他们的“健忘”程度超乎你的想象。