某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。

展示自我的方法很多，核心点在于了解到对方遇到什么困难。，并真心帮助对方解决掉。比如孩子入学，房子搬迁，家人住院等等。在当今的社会，人与人之间的关系难以撇开利益的成分，你能带给对方的越多，同样你获得对方支持就越大。在展示自我过程中，当注意以下三点：

1少说多做。你承诺对方的一定要做到。如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。如果你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人物。

2做了不说。如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力，也不要在对方面前提起。让对方的感激放在心里。如果你帮点小忙，就总是挂在嘴上，会让对方觉得你是一个不可靠的人。

3不要给对方还清的机会。如果你帮了对方，对方要报答你，你要设法推辞。让对方这份请还在关键点上。感情债时间长了，是要付利息的。

第三步曲：建立信任

工业品营销赢在信任，信任是建立合作关系的基础。
这里的信任不仅仅的对服务的企业，销售的产品的信任，更包括对销售员人品的信任。俗话说：路遥知马力日久见人心，但我们在实际销售工作中，没有足够的时间去与对方建立信任关系。这就需要我们用一些非常规的手段和技巧，迅速与客户建立信任关系。
    东北某客车公司的销售员老吴与某旅行社谈判已经历了好几轮，但始终在价格上无法谈拢。老吴在一次饭桌上与客户讲起了童年的一段往事。“那是在二十多年前，我母亲带着我和妹妹从山东坐了一条小船来大连，快到岸边时，小船搁浅了。船上的人只能下来走着上岸。我母亲抱着妹妹，背着一大堆行李，搀着我缓慢地向岸上走去。这时候正是涨潮期，海水涨得很快，不一会就涨到我胸口。我吓的哇哇大哭。母亲扔掉了行李，抱起我向岸边走去。海水越涨越快，不一会就涨到母亲的胸口，母亲把我和妹妹骑在肩上。岸上的人叫喊：把孩子扔掉，你快跑吧。否则你们都没命的。母亲依然死死抓紧我们一步步向岸上走去。”饭桌上的人都被老吴的故事所感动了，情不自禁地问：后来怎么样了？老吴说：“岸上的人被母亲的精神所感动了，冒死跑下来救了我们。事后我问母亲：当时你想什么？母亲说：要死我们也死在一块。想想这么多年，为了事业东奔西走，对母亲的照顾不多，欠母亲的实在太多了。”老吴的故事深深打动了客户，第二天合同的谈判异常顺利。在客户看来老吴是一个很有爱心的人，自然值得信任。

建立信任的方法很多，除了在与客户接触中，让对方逐步了解你这个人之外，主动向对方透露一些自己的隐私，或者揭点自己的短，出点自己的小丑都会赢得别人的信任。