某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。

在建立信任过程中，当注意把握住三个关键点：

一是言行一致。不要随意拔高自己，要学会真实表现自己的真实想法。说的与做的要保持一致。不要言过其实，夸夸其谈。

二是主动向对方敞开自己的隐私，同时又不特意触动对方的隐私。建立信任的关键是允许对方走进自己的生活中来。当你主动将对方融入自己的生活，对方自然而然就会让你走进他的生活。

三是：习惯站在对方的角度去想问题，不要强人所难。寻求他人的帮助必需在力所能及的范围之内，过于让对方为难，自然会引起对方反感。

第四步曲：找到利益的契合点

当双方建立了信任，自然进入了实质性的阶段，推动销售工作取得实质性的进展。但能否达成最终的成果，往往并不完全取决于你工作的成效，还取决于你与你的竞争对手相比能否更胜一筹？客户往往一手托数家，最终还得看谁能给他带来更大的利益。

在客户利益的背后往往不仅仅是企业利益，还包含着关键决策人的个人利益。我们不要单纯把关键决策人的个人利益简单理解为经济利益，还包含着感情利益，安全利益，事业上的利益。大型企业核心岗位上的决策人首先考虑的是自身的安全，不会为既得的小利而影响到目前的地位。同时他也会考虑能否在目前的职位上更进一步，如果你能给的工作带来业绩上的上升，或者你在他的上司面前有一定的影响力。自然对方就会倾向于你。同样经济利益也不能回避，在实际操作中遵循行规就行了。

某玻璃企业的大区经理老蒋对广州机场项目运作正处在关键阶段，国内一些知名企业都参与了竞争，项目争夺正处在白热化阶段。
该项目总包正在为选用哪家企业的玻璃犹豫不决之际，老蒋没有向其他企业哪样大做总包的公关活动，采取了剑走偏锋之策略。他了解负责广州机场筹建的陈总指挥每天早上九点都会去视察工地，于是老蒋每天早上八点半就赶到工地，见到陈总指挥闲聊几句，并在总包方面前装得与陈总指挥关系不一般。总包方见老蒋与甲方关系密切，自然就偏向了老蒋的企业。老蒋的公司最终拿到了二千万的大额订单。
    在寻找利益契合点过程中，当注意以下三点：

1．了解对方最需要什么？了解到对方的真实心理，自然就容易对症下药。

2.给予对方的，必须是对方能够看得到的。有些事暗示一下，对方自然心知肚明。但能否兑现，对方心中会有疑问。如果能让对方看得到，自然会成为你的支持者。