某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。

3.将对方利益统筹考虑。你无法满足客户所有需求，但你要让对方认同你给他带来的利益别其他供应商多，那就足够了。因此你就必须将客户的企业利益和关键决策人的个人利益加以平衡，才能找到契合点。

第五步曲：成为死党

工业品营销往往有两种模式较为盛行。一种是“种地式”的。营销人员尽量扩大播种面积，在属于自己的一亩三分地上精耕细作。以求得一份好收成。第二种模式是“挖矿式”的，以重点目标为导向，力求将客户资源发挥到极致。笔者比较崇尚第二种模式。工业品营销应当是以客户或者订单为核心而展开的，那种区域性运作模式不太适合大多数的工业品企业。尤其是产品技术含量较高，为客户量身打造的企业。

采取“挖挖矿”式营销模式，那就意味着与客户关系仅仅停留在合作关系层面上还是远远不够的。这需要与客户建立长期同盟式的合作关系。那就需要与客户关键决策人之间建立“死党”式的客户关系。

什么才是“死党式”的客户关系？与客户关键决策人之间的关系超越了经济利益，在个人情感上建立起你中有我，我中有你的关系。这种关系完成超越了工作上的关系，相互容纳进各自的生活之中。

要与客户之间建立死党式的关系，应当做到以下三点：

1.事业上相互帮衬，生活中你中有我。在对方困难的时候，鼎力相助，当对方遭遇低谷时不离不弃。同甘共苦，就容易建立死党关系。

2.在与客户交往过程中，要学会发现客户内部的新型力量。某些人物可能暂时还没什么影响力，但能力潜质，或者家庭背景决定了他可能成为明日之星。在他事业还未达到顶峰期时，开始感情联络，容易建立死党关系。

3.成为对方倾述的对象。当对方遭遇到苦闷或者烦恼之事时，你成为他的首选倾述对象。要做到这点，你就不妨主动向对方倾述你内心的苦恼。往往主动向对方暴露自己软弱的一面时，更容易赢得他人的认可。