随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多．商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突．本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突．当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题．

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备．只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化．

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况．自身分析主要是指进行项目的可行性研究．对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等．目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的．关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙．

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量．谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质．（转载请标出：全文来自“论文快车”网 http://www.lun-wen.com）由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要．通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识．较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景．

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利．
因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判．谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力．

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度．商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题．（转载请标出：全文来自“论文快车”网 http://www.lun-wen.com）如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价．在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行．这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败．