随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多．商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突．本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突．当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题．

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的．创造性的解决方案可以满足双方利益的需要．这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在．每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利．另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在．

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开．谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论．比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现．然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案．在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论．

⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围．在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案．而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地．此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题．甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议．如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等．

⑶替对方着想，让对方容易做出决策．如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功．

3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系．（转载请标出：全文来自“论文快车”网 http://www.lun-wen.com）但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的．这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事．此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用．

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等．此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果．在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决．但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则．

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

⑴建立公平的标准．商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的．