1987年的华为只有六名员工，全部资产只有区区两万元；而今天的华为却已发展成为年销售额近千亿、全球员工总数超过六万、全球排名第三的电信设备商。是谁在20年间创造了华为的神话？

确立团队使命与愿景　　

团队愿景（Team Vision）是团队所有成员都向往实现的未来愿望和景象，是团队将来的发展的目标和团队成员共同拥有的远大理想，它回答的是团队将来要发展成为什么样的问题；而团队使命（Team Mission）则是团队为了实现团队愿景而制定的战略定位和业务方向，它回答的是团队应该做什么的问题，团队使命应该反映公司的战略方向和战略定位，是团队成员前进和努力的方向。

通用电气前总裁杰克·韦尔奇认为：做为一个领导者，第一要务就是为自己的团队设立愿景和使命，并激发团队竭尽全力去实现它。

一个成功团队的团队愿景和团队使命应该是具有前瞻性的、激动人心的、清晰的和可最终实现的。

具有前瞻性：就是团队愿景必须是远大的、非常值得团队成员为之持续努力的目标；

激动人心的：团队愿景一定是所有团队成员发自内心想要达成的目标，它的达成对所有团队成员来说应该具有非同寻常和极其重要的意义；

清晰的：团队愿景必须简单、清晰、容易理解；

可最终实现的：团队愿景应该是一个通过努力可最终实现的目标，只有这样的目标才具有激励作用。

在很多情况下，公司愿景即团队愿景。下面是英特尔公司和华为公司的团队愿景和使命：

英特尔公司：

愿景：英特尔，超越未来? —— 超越未来，英特尔的目光聚焦于这四个字上。我们的工作是发现并推动技术、教育、文化、社会责任、制造业及更多领域的下一次飞跃，从而不断地与客户、合作伙伴、消费者和企业共同携手，实现精彩飞跃。英特尔公司将推进技术更迅速、更智能、更经济地向前发展，同时最终用户能够以前所未有的精彩方式应用技术成果，从而令其生活变得更惬意、更多彩、更便捷。

使命：成为全球互联网经济最重要的关键元件供应商，包括在客户端成为个人电脑、移动计算设备的杰出芯片和平台供应商；在服务器、网络通讯和服务及解决方案等方面提供领先的关键元件解决方案。

华为公司：　

愿景：丰富人们的沟通和生活　

使命：聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。

对那些处于初创期的中小企业来说，可能还没有企业的愿景和使命，这时就需要销售团队成员自己去提炼团队愿景和使命。

团队的愿景和使命决不是口号与标语，而是团队管理的一种有效手段。团队的领导者必须把它们融进团队所有成员的思想和行动中，融进团队管理的每一个环节之中。无论是制定销售战略，制定销售管理制度，还是对销售团队成员实施的激励、目标管理和绩效考核，都应该以团队的愿景和使命为参照系。

对很多企业来说，如何制定一个激励销售人员的销售政策以及如何留住优秀的销售人才这两个问题都是长期困扰着销售管理者的“两难博弈”：一方面，优秀的销售人才普遍对待遇要求比较高，如果不能给他们具有竞争力的薪酬，他们就会选择离开；另一方面，如果过度或经常性的对销售人员使用纯粹金钱的激励，就会降低激励作用，而且还会带来成本上升的问题；究竟应该如何解决这两个问题呢？我们也许能从历史中找到答案。

汉建安十二年，北方的曹操经过几年艰苦奋战，基本上扫平了盘踞在中原一带的大小军阀，拥兵百万，又“挟天子以令诸侯”，以大汉丞相号令天下，是当时最强大的军事力量；江东孙权历经三世，国险而民附，自执掌大印之后又招贤纳士，渐成势力。而当时驻扎在新野的刘备，兵不过几千，将不过关云长、张飞、赵云，而且连个立足之地都没有，整日被敌人撵的东奔西窜，可谓一穷二白，前景黯淡。

但幸好刘备有一个汉室宗亲的身份（汉景帝玄孙，中山靖王刘胜之后），又喊出“匡复汉室”的团队愿景和使命，并以“义”和“仁”为团队核心价值观，终于吸引了诸葛亮等一批人才的加盟，遂成大业。

无论是在当时还是现在，以诸葛亮的才学和知名度，选择刘备而不选择支持别人，主要原因就是刘备提出的“匡复汉室”的口号和“义”、“仁”的团队核心价值观与诸葛亮的个人价值观相吻合，其次就是刘备礼贤下士的诚恳感化了诸葛亮。对于诸葛亮投奔刘备后的前景，当时他的朋友们并不看好。司马徽在得知诸葛亮选择了刘备后就曾感慨地说：“卧龙虽得其主，不得其时，惜哉！”

刘备手下的另一员大将关云长在建安五年曾与刘备失散，被曹操所擒，曹操对关羽渴募已久，盼其归顺，于是便以礼相待，关怀备至，不但封官加爵，还赏赐赤免宝马和金钱、美女，可关云长就是不为所动。后来，关云长终于得到刘备的消息，即斩颜良、诛文丑、过五关、斩六将、千里走单骑，不顾一切的回到刘备身边。

由此可见，真正的人才并不把钱看得很重要，相反却会把拥有共同的愿景和价值观做为选择雇主的重要标准。对一个极度饥饿的人来说，给他第一碗饭吃是救命，第二碗饭是满足，第三碗饭则是毒药，金钱对于销售人员的激励作用也大抵如此。明智的销售管理者会把团队愿景、使命和价值观做为留住人才和激励人才的最重要的工具，依靠“事业留人、感情留人、适当待遇留人”，而不是单纯依靠金钱激励。

营造团队氛围　　

团队氛围就是团队成员在日常工作和生活中形成的对团队的总体感受的总和。好的团队氛围就好象是一种催化剂和润滑剂，它可以激发团队成员的斗志，增进团队成员间的默契，最终提高团队整体的运营效率。团队领导能否在团队成员间营造一种和谐、愉快、彼此信任、奋发向上的团队氛围是打造高绩效团队的重前提。

团队价值观和团队愿景、团队领导的性格和领导风格、管理模式以及团队成员间的沟通方式、团队行为规范、团队仪式是决定团队氛围的主要因素，而这些因素又大多取决于团队领导的态度和领导力，所以团队领导对团队气氛的和谐与否负有不可推卸的责任。

对那些失败的销售团队管理者来说，营造团队氛围也许从未提到他的工作日程中，他们或者因为忙于其他事情而忘记了营造团队氛围，或者干脆就不知道有团队氛围这么一回事。在这样的团队里，官僚主义盛行，成员与成员间的关系冷漠，上下级互相缺乏对彼此的最基本的信任；在这样的团队里，团队领导鼠目寸光，没有清晰的愿景与价值观，团队成员纯粹为了追逐个人利益而工作，他们把个人利益看得高于一切；在这样的团队里，团队领导小肚鸡肠、打击报复、排除异己、广置心腹，玩弄手段，每个团队成员也都显示出人性中最阴暗的一面，他们为了个人利益不择手段，团队成员间互相拆台、勾心斗角、推诿责任、明哲保身，团队内部帮派林立，小道消息和负面消息盛行；在这样的团队里，团队领导管理无方，简单粗暴，人格缺失，沟通不畅，难以服众，业绩下滑和士气低落已经形成恶性循环，消极、压抑、愤怒和无奈的情绪到处蔓延，挫伤着团队成员的积极性和创造力；在这样的团队里，纪律松散，风气不正，奖罚不当，责任不明，是非黑白颠倒，小人得志，奸臣当道，任人唯亲，忠良受害。

对那些成功的销售团队管理者来说，营造团队氛围是一项需要他每天都必须思考和实践的重要工作。在这样的团队里，团队领导高瞻远瞩，胸怀远大，他会持之以恒地向团队成员灌输团队价值观和愿景，时刻告诫他们个人利益永远要服从团队利益，团队愿景和团队使命才是他们必须奋力追求的目标，团队成员必须为荣誉而战；在这样的团队里，没有官僚主义，有的只是民主、平等的同事关系，团队领导充当着教练、导师、战友三重角色，服务于团队是他存在的唯一理由；在这样的团队里，团队领导管理有方，威信服众，一言九鼎，身先士卒，身体力行，销售业绩跨越式增长，团队成员士气高涨，干劲十足；在这样的团队里，团队领导胸怀宽广，不计前嫌，团队成员彼此心怀坦荡，光明磊落，互相信任，沟通顺畅，勇于为自己的错误承担责任；在这样的团队里，成员之间关系亲如兄弟，有福同享，有难同当，同仇敌忾，共同进退；在这样的团队里，团结互助，甘于奉献蔚然成风，以“狼群”的方式作战成为团队成员的共识，团队领导会以实际行动鼓励那些为团队做出贡献的人和帮助他人的人；在这样的团队里，团队领导倡导目标导向，公司利益、团队利益和客户利益高度统一，团队成员为了达成目标赴汤蹈火在所不辞；在这样的团队里，团队领导是非分明，纪律严明，奖罚有据，任人唯贤，公正无私，有时甚至大义灭亲；在这样的团队里，团队领导积极倡导建立学习型组织，积极组织各种形式的培训，学习与创新形成风气；在这样的团队里，有着如同宗教仪式般正规和神圣的团队仪式，无论是会议、集会、培训，还是庆典，都成为为团队成员灌输价值观和团队文化的最生动的方式。

拿破仑曾经说过：“一只狮子率领的一群绵羊可以打败一只绵羊率领的一群狮子”。 团队领导者的领导水平决定着团队氛围是否和谐，而团队氛围是否和谐则直接决定着一个销售团队战斗力的强弱。

结束语　　

“资源是会枯竭的，唯有文化才能生生不息”。这句被华为人挂在嘴边的话表达出了华为总裁任正非对“文化”二字最深刻的理解。

的确，高绩效销售团队的团队文化总会随着时间的流逝而逐渐演变成一种传统，这种传统就象烙印一样烙在团队的每个成员身上，成为一种识别不同团队的特殊印记和符号，并通过不断传承而生生不息。对任何一个团队来说，人事总难免要更迭交替，市场总难免随世道浮沉，但只要团队文化的火种没有熄灭，成功之火就能燎原！　　

张长江，从事营销十余载，历任500强企业和外资企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销售总监，IPTS国际职业培训师。对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售培训等方面都有独到和深入见解，现为多家营销专业媒体专栏作者。