“国企是讲究‘有权不用过期作废‘，估计是公关不到位，没有搞定销售科科长，应该一起去’腐败‘。”

前几天，应业务员网网站的邀请，我与两百多位营销同仁就商务谈判进行了交流，其中与一位营销同仁提出了他所面对的困惑。

该同行（化名张弛）正在与一家国有企业进行办公材料类的销售，其销售的产品是办公桌椅，总部80套，报价900元，合计72000元，张弛与采购科科长见面多次，价格一路下降，从900元降到880元，再从880元降到850元，最后从850元降到800元，还打算再降价，但是已经接近公司底线了，另外，张弛还打算塞几张价值千元的购物卡给科长，提出这个问题之后，问我怎么办。期间，部分网友也提出了自己的看法：

“国企是讲究‘有权不用过期作废‘，估计是公关不到位，没有搞定销售科科长，应该一起去’腐败‘。”

“国企里面的关系比较微妙，他想要的东西，通常不会讲，要靠自己的去判断，去揣摩。”

“价格降得太离谱了，让别人觉得你还有潜力再降价，不应该这样谈价格。”

……

作者也认同各位网友的建议，但是始终感觉有很多同行在商务谈判中，一些基本的规律没有抓住，就好比在算术中，不知道加减乘除的用法。导致一步步错下去。谈判的规律是什么，就是两个词，四个字：交换+如果，也是谈判的精髓。能够把握这四个字所代表的含义，并且适时运用，商务谈判的精髓就会学到。

交换，简单来讲，就是我们每一次让步一定与对方的让步进行交换，而不是我们一步步退让，而毫无所获。谈判最忌讳也就是自己与自己谈判，别人没有交换，自己的要求一步步下降。就如同文章开头的案例，价格一步步下降，却没有换来别人首批款的增加，数量的增加，送货周期的延长，售后服务质量的下降，结果就是对方毫发无损，而自己也丧失阵地。谈判中，无论任何时候，都要知道，谈判桌上是一个足球场，你把球踢给我，我再把球踢给你，你的让步要与我的让步进行交换，如果不交换，就不能让步。