“不促等死，促销找死”。厂家如何才能跳出特价促销的怪圈，实现销量和利润双丰收?

3.在相同的“陈列展示”下，降价15％比降价10％带来的销售增长幅度一般会大于特价增长的幅度(即5％);

4.特价执行时，一定要标注原价和现价。不要小看这一小动作，这对临门一脚的销售达成作用很大：标注原价和现价后，销售一般会增长20％左右。

多让利消费者，少让利终端

特价促销前，销售人员一定要考虑到终端的加价率规则，务必求得特价促销期间的终端加价率低于原加价率。

有些终端，在厂家大幅让利后，可以只加1毛钱或平抛，通过这种惊爆价吸引更多的消费者。但更多时候，终端为了提升自己的利润，常常会吃掉厂家的让利。这显然对拉动终端消费不利。

5招破解“有促无效”难题

【症状】有促无效：销量或销售额虽有所增长，但扣除各种费用，利润却下滑了，最终只是赔钱赚吆喝。

让利幅度要合理：让多了白让，让少了不够!

要着重考虑影响产品需求弹性的4大因素：

1.产品需求的必需程度。必需程度越高，弹性越大;反之则越小。把梳子卖给和尚与卖给美女，所付出的价格让利肯定不一样;

2.可替代产品及替代程度。若竞品较少或产品差异化程度较高，则让利幅度不必太大，否则让了也是白让。替代产品不只是限于同类竞品，也包括能够满足消费者同一种需要的某些产品。如薯片的替代品，不仅包括其他薯片品牌，还包括瓜子、开心果等。另外，替代程度越高，弹性越大;反之则越小;

3.产品消费支出(即产品价格)占消费者收入的比重。比重越大(价格越高)，价格弹性越大;反之则越小。对消费者来说，5元的产品，你让20％是1元，但对消费者的吸引力远没有20元的产品让20％大，因为后者让了4元!这就是一二元的产品很少特价促销的原因;

4.产品本身的竞争力。产品越有竞争力，弹性越大;反之则越小。比如，刚出炉的面包可能让利5％即可获得销售增长，而接近保质期的面包，你得买一送一，甚至买一送二。

除了以上4大因素外，还需要进一步判断需求弹性的类型：是富有弹性呢，还是缺乏弹性(参见图1)。

特价后的收入大于特价前收入是做特价促销的一般前提，因此只有在e>1时才具备特价促销的可能。

那么，让利多少才算合理呢?

如果只追求销售额增长，不追求利润增长，则测算公式为：

当e1=1，即销售增长比等于价格变化比时，对应的价格为特价让利的最低临界点。

如果追求利润增长，则测算公式为：

当e2=1时，对应的价格为特价让利的最低临界点。